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销售培训:客户为何不按你希望的那样去做

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售工作是当今社会中最刺激的行业之一,销售活动中所包含的因素通常也会出现在冒险活动中,比如:计划、组织、为那些决定性时刻做好准备,因为我们知道,我们只有在合适的时间作合适的事情,成功才会到来。并不是每一个探险家或登山者都会获得成功,对于销售人员也一样。成功的销售需要专业销售技巧、学习、自我修养,以及大量辛苦的工作。
从事销售工作20多年,我找到了一个最实用的销售定义:“销售就是购买行为的管理。”这意味着销售人员就是实施卖东西的行为,因此客户就是实施买东西的行为。这听起来很简单,但这个定义真正引人关注的影响在于:因为客户才是最终的购买者,所以每次销售洽谈的目标,应该是客户会采取什么样的行动,而不是销售人员会采取什么样的行动。
没有适当的客户行为作为目标,销售人员就会制定他们自己行为的目标,如:“我会展示”、“我将证明”或“我会知道”。但是为了管理购买行为,销售者必须制定描述客户行为的目标。重心应该放在购买行为上,而不是销售行为上。销售是对购买行为的管理:我实施具体的、必要的销售行为来出售产品,从而促使客户实施具体的、必要的购物行为。
出色的销售人员会遵循“销售是对购买行为的管理”这一原者,为每一次销售洽谈制定一个具体、适当的客户行为目标。例如:
第一次洽谈:客户将会描述其公司的需求,明确购买设备的决策人,说明预算状况,安排时间让我示范我们的设备。
第二次洽谈:在示范中,潜在客户会使用我们的设备,并表达出想拥有设备的需求或愿望,这样决策人就会和我确定一个预期的购买数量和日期。
第三次洽谈:客户会在订单上签字,并给我一份购买我们设备的合同。
在这个例子中,对于每次销售洽谈,优秀的销售人员都非常清楚自己希望客户做什么。他采用多种销售策略来管理销售的进程。他制定了全面的销售目标,就是他最终希望客户怎么做,并且对于每一次销售洽谈,他都有一个适当的目标,这样他就可以在这个过程中随时判断自己是成功还是失败。
把产品卖给客户,客户不会退货,却会成为回头客,这就是销售人员。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。