吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:销售人员四大策略绕开“前台”下

销售培训:销售人员四大策略绕开“前台”下

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

三、恩威并举法则
不过,我们在电话销售过程中,是不是也经常遇到这种情况呢?如果接电话是老板的秘书,而且这个秘书又有很大职权,甚至可以说老板助理的话,许多事情她都可以做主的话,这个时候相当于你面对就是一个关键人物,这个时候你的不平等法则,可能就无法受用。
还有就是你打进电话时,接线员心情正不爽呢,你的采取的这种不平等法则,可能更让对方发火,这个时候我们又应该怎么办呢?
其实,我们这个时候一般采取先恩威并举的法则,相对来讲,效果应该很不错的。这相当于,先给对方一个棒子吃,再给对方一些糖牛吃,让对方在酸甜苦辣中完成转接工作。
也就是我们在于对方电话沟通时,你正采取不平等法则说话呢,若感觉对方语气不对,或者语言表达方式不平常,要立刻改变方式,说些赞美表扬的话,但千万别让对方感觉到你的势利眼。
【案例】
如:前文的对话
总机:您哪里?
小王:我康华贸易的王总,找他有急事,你转过去就行了。
总机:您有什么急事,可以先和我讲,然后我再转告李总。
小王:跟你讲,你做得了主吗?叫你转过去就转过去嘛,啰唆什么?
总机:许多事情我是有权进行打理的,你这人怎么这么讲话。
小王:哈哈,我说老李做事效率怎么这么高,原来有这么厉害的帮手,我也要我的助理向你学习下,哈哈。这样吧,你替我转告下李总,让他赶快给我回个打电话,就说我找他,他会明白什么事的,不过,我不方便告诉你。
总机:是吗!那你稍等,我转接过去。
在本段对话中,由于小王是想把电话转接到李总那里,是编撰的一个谎言,不能直接告诉总机,必须要给找个退路或者迫使对方把电话转接过去。
四、亲密性法则
所谓亲密性法则,就是冒充他们领导的非常熟悉、关系非同寻常的人,如亲戚、朋友、重要客户,和他们领导所谈话的内容往往是私事或者重要的事情,往往不方便告诉别人,来绕过对方。
【案例】
电话销售员:喂,是王总吧,我是XXX?
前台:你好,我们王总不在?你找他什么事情?
电话销售员:你是?
前台:我是他秘书。
电话销售员:你和他什么关系?
前台:我是他的员工,负责转接电话的。
电话销售员:奥,我跟王总之间有些个人私事,我想你一定不太方便替你的总裁处理他的私事吧?
前台:“好吧,我帮你转进去。”
一般的前台或者总机在这个问题上害怕涉及到总裁的隐私,万一搞不好她就要被炒鱿鱼了,她觉得不太合算,就会给你转进去了。
【案例】
电话销售人员:小强来了没有?
前台:小强?哪个小强?
电话销售人员:李强啊,就是你们李总!
(中国人的习惯,称呼对方的名而不是姓名,是一种很亲密的称呼,也暗示你和对方是很熟悉的关系。)
前台:好的,我马上帮您转过去。
不过,你讲话的语言,声音要很神秘或者很庄重,真的让她感觉到你跟总裁之间有私事,私交,私情。
在采取这种方法的时候,你要让那些前台或总机直接感觉到你他们跟你是老朋友,老同事,老关系,老业务,老团队的成员,和他们的关系太亲密、太熟悉,而让他们觉得无法抗拒他。
总之,在这里我已经给大家阐述了如何绕过障碍的四种方法,只是起到画龙点睛的作用,除了上我们电话销售过程中,把自己所要扮演的角色能够扮演的入木三分,同时一定要主要当时的情景,避免弄巧成拙。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。