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销售培训:营销策划要更“软”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

企业营销问题中碰到最多的是企业品牌美誉度问题。
品牌美誉度是在品牌推广中直接挂钩产品的销量和价格。很多企业在抱怨说,感觉什么都做了,产品就是卖不好。那么就要在“软”字上下文章。
广告的本体永远是“硬”的,就拿包装来说,产品品名,产品卖点,生产厂家等等关键要素都是硬邦邦的东西,没这些硬邦邦的东西,品牌识别就没办法实现。
我们习惯做品牌先调查,做设计也先调查。发现很多硬东西,包括客户接触到的关于企业的信息也很“硬”。柿子总是找软的先掐,活找点轻松的干,选老婆要选美女,沙发好于板凳,需要软的还是软一点,别人都很硬的时候,我软一点,绝对的差异化。
品牌推广中的硬:
1. 今年过年不送礼,送礼只送脑白金。很硬,很直白,这个硬点子需要费策划公司不少脑筋才能准确的硬出来。这硬是来打知名度的,知名度不硬不行,如果说这句广告语洋洋洒洒写个几十个字或上百个字,那名气绝对没现在响。
2. 送脑白金,没写成:脑白金,今年送礼的最好选择。就是因为,在读广告语的时候,类似在陈述一个事实。每个人都在陈述一个事实,事实就成真了,这招的确够软。
3. 脑白金的电视广告硬吗?感觉挺硬的,总是那么两个小人,跳啊跳的。其实很软,这两个小人现在还经常换服装的跳,能跳出花来博你一笑就说明软了。
品牌推广中的软:
1.能在推硬广告的同时,在一片大吹大累的中给凸显而出,不是因为声音特别大,是因为软。试想10人站成一列,9个壮汉,中间夹一个小女孩,这个女孩就是软的,首先受关注的。
2. 不去说大品牌,如宝洁。新品牌推出先借宝洁的势,每款产品新推总是先申明‘宝洁公司新推出’,大牌子的新产品,不一定要软起来也会被人接受,这就是品牌美誉度高的好处。而其他一些知名度不高的好产品,要推起来,必须要注重广告的硬和表现的软。如我们正在策划的儿童米粉产品,使用渠道自推力推动产品时,包装和画册都要软硬兼施。
3. 比如门店和加盟商很多,生意不好?那装修一下门店,让环境软起来;门店很漂亮,知名度又高,生意还是不好?那找找品牌宣传原因,让口碑软起来;口碑也还不错,生意又下滑?让终端导购软起来;终端导购不错,生意又下滑?让服务软起来。
4.软有很多方面,工业产品形象太硬,时常要软一下;服装产品大公司做新品牌,试点效果不佳的话,品牌定位不够软,配合定位的动作不过软;快消品扎堆的超市,就算你再眨眼的产品,感性选购率低,那是包装不够软,电台广告效果平平,那是文章不够软。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。