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销售培训:销售:说得多不一定卖得好

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“说得多不一定卖得好”。这位营销及沟通专家认为,对销售过程的最佳控制方式,其实在于提出更多更好的问题。
销售就像开车:问题的提出者是司机,控制着销售过程的方向,而问题的回答者就是车上乘客。
不幸的是,在多数销售代表看来,回应客户的问题才是销售。他们错误的认为,这样可以显示自己丰富的专业经验,并能促使潜在客户做出决定。实际上,一旦由客户频频发问,他就坐上了驾驶座,控制了整个销售过程。fromtop-sales.
如果你的销售代表提出的问题不好,他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的:“我们可以帮您省钱,您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题,并不能帮助销售代表获得足够多的信息,从而向客户提出有效方案。
只有提出高质量的问题,才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如,如果是卖广告的销售代表,他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战,而不是中规中矩地问对方:有怎样的广告计划,预算是多少。这样,销售代表才能更深入地了解客户,从而提出更具吸引力的方案。
这里是四个应当注意的方面,可以帮助销售代表提出更好的问题:
1、确定自己的关键目标。
为了推进销售,或为你的客户制定最佳方案,你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。
2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中,人的位置越高,就越应向其提出战略性的问题。因此,以适合客户的高度提出问题,了解对方企业的目标、挑战及障碍,可以为你带来有价值地信息。
3、多问“什么”,少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标,你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在,你就可以据此改进你的销售过程,并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、问题循序渐进,灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN,即:探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题(Need-payoff)。四类问题,步步为营,问出客户当前及未来的需求,并引导客户思考:你的产品或服务所能解决的问题,对自己而言价值几何。
最后还需注意,销售代表另一个常犯的错,是从一开始就放弃了主动权。
在与客户接触的最初阶段,销售代表们通常会先向对方提出一个方案,然后才会展开问答。这并不高明,因为客户会在提问过程中掌握主动权。
因此,销售培训强调,应先向潜在客户提出问题,然后根据客户的回答调整自己的方案,以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案,拿下这一单就不是难事了。
“只谈不问,并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程,并从实质上影响结果,就必须让自己学会“问”,不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程,同样需要“问”,让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。