吉宁讲师观点 / 企业培训师观点 / 企业培训师观点:邱科东:借助网络走品牌管理道路

企业培训师观点:邱科东:借助网络走品牌管理道路

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

伴随着2008年9月由美国次贷危机全面引爆的这场金融危机,绝大多数中小企业进入了一个让他们感到最为“寒冷”的冬天。现在,日历已经翻到了2009年,可金融危机的影响势头不但没有减弱,似乎还有愈演愈烈的可能。那些到目前为止,还声称没有受到金融危机影响的中小企业,能否继续抵抗住这愈来愈严酷的“寒冬”呢?

  未雨绸缪过“寒冬”

没有受到金融危机冲击的中小企业里,除了一部分是因为所处行业或业务范围的原因外,绝大部分公司都是因为或巧合或有预警地规避了危机,邱科东所在的东莞天泽家用电器制品有限公司就是如此。

“这次的金融风暴对我们公司的影响是有一点,但并不是很大,最主要的原因,就是因为之前我们已经作了充足的准备——首先是成本,因为我们拥有自己的厂房,相对来说还是比较有优势的;其次是品质,我们公司的产品,从原材料采购到生产的整个过程,都有一套严格的质量控制体系作为保障,我们决不允许在产品品质和服务上让客户失望。第三,也是最关键的一点,就是我们在电子商务这一块的运用。”

  因为天泽公司是专业生产IMD,IML产品的,而这类产品的运用空间很大——大的如家电、数码相机,小的如手机镜片、装饰面板等,还有各类铭板、装饰外壳和汽车装饰件等等都能用到。“因为公司业务涉及的面很广,所以在订单上就有很大的优势,尤其是在电子商务的运用上会有很多优势。”邱科东自信的说。

  现在,天泽公司60%的业务都来自于外贸,而网上交易量占到了总交易量的30%。“我们的好几个大客户都是从网上来的,像TTI啊,八航啊,奥美佳等等,这些都是在行业内很有影响力的大企业,和他们的合作也是很简单和戏剧化,他们从网络上看到了我的博客,又从中了解到了我们公司的IMD,IML产品……其实有了好的产品,在网络上和客人去谈合作、落实具体的交易事项,不论是在时间上还是管理费用上都节省了很多。不仅如此,我在网上还有一个很大的收获,就是认识了很多志同道合的好朋友。”邱科东谦虚地说,自己在网络营销方面的很多经验都是从加入华南网商会后得来的。在那里,虽然很多朋友都没有见过面,但在网络这个平台上,大家早已成为了知心好友,平时的经验交流也坚定了彼此继续走电子商务这条道路的决心。

  网络品牌化是唯一出路

  谈及当前的整个家电行业,邱科东说:“整个IMD和IML行业内都存在激烈竞争,特别是一些家庭式的小作坊。他们的质量和技术都没有保障,却因为低廉的价格对市场造成了一定的冲击。归根到底,公司唯一出路还是要做强,做到网络品牌化!”

  邱科东将网络品牌化之路划成四个阶段——品牌管理的推广阶段;品牌的形成阶段;品牌的维护和提升阶段以及品牌的拓延阶段。“企业在进行网络品牌化之前一定要充分了解自身的实际情况,准确定位好自己所处的阶段,因为每个阶段营销的侧重点都是不同的。”

  邱科东将天泽公司归纳为“品牌推广阶段”,“现阶段,因为企业前期的品牌管理知名度不高,所以营销工作的重点应该放在追求市场占有率和网络最大化上,利润反倒不是企业整个营销工作的重点。企业的所有营销工作都应该是围绕市场占有率和网络最大化来进行。”而“品牌形成阶段”的标准,邱科东归纳为:“一般来说,当品牌销售额超过5000万时,就可以说这个品牌已经形成,象我们行业内的‘群达’等,就处于这一阶段,这一阶段营销工作的重点应该是网络和客户的优化,以及终端市场的占领。”到品牌维护和提升阶段时,市场品牌已经形成,并且表现良好,品牌信誉度和知名度都相当可观。邱科东认为,“处于这一阶段企业的营销工作重点应该是:市场精细化,产品组合和生产线的最大化,并且适当渗透到其他的行业。处于品牌拓延阶段的企业早已经不满足于在IMD、IML行业打拼了,上市、重组、合并、渗透到其他行业才是这个阶段的重点。”

  邱科东表示,“现在讲的营销其实就是经营品牌和销售产品的结合。自己一旦有了准确的定位,知道当前的工作重点在哪里,实现目标就只是时间长短的问题了。”他还打比方说:“就象某个人要到某个城市一样,首先你要知道你将到达目标地的名称和位置,然后选择对的方向,余下的就是到达目标地时间的长短问题了……你的营销策略就象你选择步行、开车或骑自行车一样,选择得好,你到达目标的时间就会缩短。”

实用的品牌观

说到自己日常IT产品的品牌观,邱科东脱口而出:“实用!我们对网络品牌选择的唯一要求就是‘实用’,而不是去盲目追求大品牌。”国产的手机,PHILIPS的电脑,既能接送客人、又能运输货物的高中档商务车……一切都验证着邱科东的“实用原则”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。