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企业培训师观点:企业的问题是什么?

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

来源:节选自《玩定位》

■市场的推广表现是否符合定位

企业的问题大部分都是和市场有关的,而市场的问题基本上是定位的问题。比如,为了启发市场,企业做了一个很好的创意,广告做得也很好,各方面都让人感觉不错,但市场就是启动不起来。分析这里面的原因,无非有两个方面:是否这个市场的需求存在着问题,或者是需求跟产品的对应度出现了问题,由于这些问题会使市场不接受我们做的启发性广告。如果是需求的程度和产品对应度的问题,就是市场的定位问题,因为当需求度还没有达到你产品给出的结果或欲望值的时候,我们的定位就要作调整。

在市场还处于一个共性需求的时候,就要用共性的产品去对应满足。对应满足就要有对应的定位和市场表现,对应的市场表现和行为就是企业的广告行为和模式。

■市场的销售行为是否过时

判断企业的定位,首先要判断的是市场和产品的对应程度。企业需要考察消费者的需求方式是否已经改变,消费者的需求环境是否已经改变,这是时代特征和时代变化造成的结果。这些结果是我们今天的营销人员必须要考虑的内容。在国外需要30年才能达到或者成长到一定的市场规模,而在中国浓缩了这段时间,我们很快,20世纪90年的10年时间我们就走了美国近40年的市场过渡时间。所以,现在很多人还在用欧美的一些市场初期的营销手段来解决我们已经到市场中期的问题。比如说4个P,4个P是解决20世纪五六十年代的问题的,那个时候产品的需求供给关系和今天不一样,那个时候基本需求的供给大于消费者感性的个性需求利益的供给,那个时候用4个P理论是有用的。但是,现在的消费者的需求方式已完全转换了。比如说买服装,不同的人需求就不一样,有的要款式好的,有的要品牌好的,这些已经脱离了基本的产品概念,很多已经是感性的欲望利益了。这些不是产品营销阶段的4个P所能解决的,而我们的很多老师仍然在给学生简单地灌输着4个P。

4个P是当时市场阶段的必然产物,比如说汽车生产出来,怎么能够推广出去,得到市场的认同;彩电发明出来,空调发明出来怎么推广出去,让大众认同,是可以用4个P解决的。而现在的市场上,这些基本的产品概念已经被认同了,但是这些产品的后期更新和附加利益的添加,就不可能用4个P去解决了。现在已经是选择阶段,选择就会有不同性,不同性当中有解决款式问题的,也有品牌利益的,还有解决其他附加利益的,这些都是在需求的更高层面上要解决的问题。所以说,我们的企业面对今天的市场,要发现到底是哪里出了问题,不是用传统的营销方法就能解决的,也不是用传统的方法就能够发现问题的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。