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企业培训师观点:智慧管理:让对手成为帮手

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

提起对手,很多人也许马上会想到竞争与攻击。其实并不是这样。在企业的竞争当中,你要有“如何使对手成为帮手”这样的概念。你应该掌握如何用一种非竞争的方法,或者说是超越一般竞争的方法,更有效地取得业绩的增长。

  在了解具体策略之前,我们首先要对竞争对手进行调研。这就像穿衣服一样,如果第一个扣子扣错了,那么其他的扣子都要扣错,所以最初的一步很重要。

  娃哈哈董事长宗庆后,在一年的时间里,有200多天的时间都在跑市场。他说:“我从来不去研究那些市场调研报告和分析材料以及相关的数据,相反,我要花大量的时间,亲临市场的第一线,去倾听客户的声音,去了解对手产品的运营状况。我很多的决策和感受都来自亲临一线的调查。”

  可见,调查和了解很重要。对手的状况往往决定着我们的一些战略。那么,我们怎样去调查和了解对手呢?我们可以把对手分为几类:

  第一类是榜样对手,对于这些榜样对手,我们自身不具备足够的能力,或是没有很强的优势与之竞争;第二类是与我们旗鼓相当的对手,这一类对手的能力与我们接近,而且彼此资源相当;第三类是潜在的竞争对手,这一类对手对你有潜在的威胁,可能会与你争夺市场。

  我们把所有的对手进行分类并罗列出来,随后在以下几个方面进行调查:要了解其主打产品是什么,主要经营的区域在哪里,目前的价格体系是什么,主要通过什么样的渠道完成其产品的销售,用什么样的方式去推广,并把产品送到消费者的手中。

  这样一来,我们就把对他们内部的调研和外部的调研做了一个很好的整合。只有做到知己知彼,方能百战不殆。如果我们能够做到像《孙子兵法》所讲的,“不战而屈人之兵”,那将是最好状态。

  什么叫“不战而屈人之兵”呢?就是说我们还没有战斗,就完全地了解了对手,就知道该怎样做,从而领先对手,超越他们。所以《孙子兵法》说:胜者先胜而后求战,败者先战而后求胜。

  什么叫“胜者先胜而后求战”?就是说,首先你对对手有很深入的了解,在还没有作战之前,你就已经非常了解对手是在怎样做了。你从心态上已经稳操胜券啦,称之为“先胜”。与此相反,“败者先战而后求胜”,另一种人会想办法和对手去竞争,想办法去制造一些和对手相撞的、相格斗的场景,然后希望还能够从中获得胜利的结果。通常情况下,其成功的几率很小。

  针对竞争对手的调研,可以分成五个步骤:

  第一,派专人去搜集资料。

  我们可以安排这方面的专业人员去搜集所有与榜样对手、重点竞争对手以及潜在竞争对手有关的资料,把搜集到的信息集中起来,并紧紧抓住。

  第二,制订搜集信息的措施。

  我们要明确通过专业人员使用什么样的措施能够搜集到最准确、对我们最有价值、最能够帮助我们制订决策的信息。

  第三,实行数据化。

  我们对竞争对手的了解要有一个数据化层面上的要求。比如你要了解对方的工资体系是怎样的,即对方的高中低层的薪金体系分别是怎样的。另外,要了解对方运营的主要区域、运作模式、推广策略,这些都要实现数据化。这样做的原因在于,数据是进行决策时最重要的参考因素。

  第四,进行汇总分析。

  我们要把所有对手的数据汇总起来,分析哪些数据可以为我们提供借鉴,这些数据反映了什么,我们应该做些什么,以便能够避开对方的锋芒。另外,我们还要分析怎样能够借用对方的资源,为我们创造价值。

  第五,寻找应对的策略。

  我们要做到不与竞争对手的策略相重复。一旦与之重复了,你就只能跟在他后面,这等于是在协助他进行推广,在提升他在消费者心目中的地位。第一个提出某个策略的人可能是个天才,第二个提出这个策略的人在别人眼里很可能就是庸才了,而第三个再提出同样策略的人,则很可能被认为是傻瓜。

  我们通过以上五个调研步骤就能找到许多有针对性的、十分有效的数据,做好充分的准备。

  

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。