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企业培训师观点:马云创业真经:成功创业需要准确的市场定位

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

在创业之前,创业者必须明白自己究竟干什么行业,生产什么产品,只有精确的定位,创业者才能走得更快、更远。马云对阿里巴巴就有着非常明确的定位。

  马云认为,电子商务企业必须着力发展下面的五件大事:第一是诚信;第二是电子市场,即B2B、C2C;第三是搜索引擎;第四是支付;第五是软件。

  马云对诚信有着独特的见解,他觉得,应该让诚信的人先富起来。正是抱着这一初衷,阿里巴巴在国内最早推出了自己的诚信体系和诚信产品——诚信通;同样,出于增进电子商务诚信体系的考虑,阿里巴巴推出了第三方支付工具——支付宝。

  马云希望,以阿里巴巴为平台,逐步将中小企业的销售中心、人事中心、技术中心、支付中心和财务中心都放在上面,其间横亘在B2B、B2C及C2C之间的一切环节都将被打通。这样,阿里巴巴将成为一个虚拟的商务王国,其中有自己的支付工具、自己的游戏规则、自己的运行体系。此外,举凡门户、通信、搜索乃至企业管理软件等网络服务,亦无一不备。

  2005年,通过整合雅虎中国的资产,阿里巴巴不仅真正将C2C、B2C、B2B业务熔为一炉,也将即时通信、电子邮件、博客、搜索(特别是竞价排名或关键字广告)等互联网工具整合到一起,作为电子商务平台的若干功能之一。此外,在2006年,阿里巴巴还涉足了包括供应链管理、CRM等在内的多种企业管理软件领域,以便整合客户的整个供应链,将其资金流、信息流和物流都搬到阿里巴巴平台上。

  在2007年年初,阿里巴巴推出了自己的软件产品,客户可以在该平台上管理自己的信息和业务资源,由此跟踪订单,安排售前、售中和售后的营销计划,还能对业务情况作出分析。因此,阿里巴巴不仅能够为客户提供更多的就业机会和商机,也将带动国内整个电子商务产业链的整合。这也体现了阿里巴巴主动承担社会责任的努力。

  对于产品的市场定位,马云发现,很多创业初期的人都想着要尽量“大小通吃”,赚所有人的钱。麦当劳可不可以兼卖利润高的鱼翅捞饭?五星级酒店有没有可能把地下室改成招待所,用低价格把低收入人群也“一网打尽”?当然这都是否定的,因为“捞过界”的后果是把自身原有的顾客群也一并丢掉。对此,马云说:“我希望每一个人都来用我的产品和服务,那是不可能的。初创业者创业时定位一定要准确,这样你才能做好。”

  农夫山泉股份有限公司是目前国内规模最大的饮用水公司之一。公司自有铁路专线,产品运输快捷、安全、运能大,是中国目前唯一有专运铁路线的饮用水公司。

  面对竞争激烈的饮用水市场,为了突出品牌,农夫山泉公司在切入点上,从最容易受到影响、对新事物最敏感的群体切入,通过广告这一载体,对口感、水质进行差异化细分,有明确的市场定位。

  在口感定位方面,有点甜的广告语再现农夫山泉是“天然水”这一概念;适度的高价,则提升顾客价值,凸显与众不同的农夫山泉高贵品质;运动装,突出企业对产品严谨认真的态度;款到发货,则表明企业的自信,造成供不应求的假象,使经销商提升对农夫山泉的信心。

  因此,准确的“创业定位”,是成功创业的第一步。而大量事实证明,尤其是小额资金的创业者,往往去赚高附加值的部分,即那些高端收入人士的钱,更加容易成功。将目标客户群变得越窄,才能锁得越牢。为此,马云提醒那些即将创业的,或正在创业的年轻人,大小通吃的想法通常行不通,想成功,一定要有准确的市场定位。

  

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。