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企业培训师观点:铜加工企业经营风险需从4个方面控制

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

我国是铜的生产和消费大国。目前,我国电解铜市场的供需平衡状况是由进口因素主导。电解铜是在上海期货交易所、伦敦金属交易所和纽约商品交易所进行期货交易的大宗交易金属品种,价格波动明显,因此,要求铜加工企业必须具备较强的企业经营风险控制能力。在金融危机冲击下,从经济景气周期和铜需求的关系来看,经济衰退对铜需求造成负面影响的时间将比较长。世界经济发展的不确定因素增加,经济波动影响世界铜业发展。对于以民营企业为主体、大型企业为龙头、中小型企业为基础的国内铜加工行业来讲,今年可能是新世纪以来最困难的一年,因此,正视企业经营风险,强化风险管理,成为每家铜加工企业的必然选择。

  一、铜价波动风险控制

  电解铜是期货交易商品,国际、国内价格每个交易日都会发生变化。2005年初以来,电解铜价格节节上涨,并大幅波动,LME期铜价格经常发生单日每吨波动200美元的情况,或价格剧烈波动、或价格快速下跌、或价格继续上涨。由此给铜加工企业带来巨大的风险和不必要的损失,这是近年来国内很多中小铜加工企业退出本行业的重要原因之一。2008年受全球金融危机影响,国际铜价大起大落、暴涨暴跌,经常面对一半是海水一半是火焰的市场境况,体验冰火两重天惨烈之心境。特别是去年10月以来铜价大幅跳水,跌至近几年的新低,导致境内外不少铜加工企业趋于关停状态,即使开工的产能释放也受到抑制,对市场产生“挤出效益’。

  由于铜价上涨,近几年来,产品的原料成本已占到销售价格的80%~90%。针对原料占比高、价格波动大、毛利率低的行业特性,控制企业经营风险是一件十分重要的事情。铜加工企业产品销售采用“原材料价格+加工费”的定价模式,通过相对稳定的加工费获取毛利,原材料价格完全由下游客户承担。因此,从理论上说,企业不会承担铜价波动所造成的损失,而且从定价机制和盈利模式来看,企业可以将电解铜价格高企或波动的风险转嫁给下游客户,但在实际生产经营中,如果企业的原材料采购与产品销售做不到对应平衡,将面临铜价波动带来的企业经营风险。对此,国内铜加工企业应该积极采取措施,主动应对铜价高位宽幅波动的风险。

  严格根据订单组织生产,缩短生产经营环节的周转期,提升资产的使用效率。

  铜价的剧烈波动会导致存货贬值的企业经营风险。因此,可实行“只赚取加工费,不做铜投机”的盈利理念,严格执行《净库存风险控制管理办法》,控制原材料采购与产品订单之间的最低差量。把承担价格的风险控制在企业能够承受的范围之内,将降低了公司的存货贬值风险,铜价波动不会对公司的盈利产生较大影响。

  铜价的波动,最终体现为成本压力和流动资金需求变化。公司对于流动资金需求变化的影响要高度重视,保证经营性现金流量、利息保障倍数处于合理状态,确保有足够的偿债能力来应对铜价剧烈波动所导致的公司流动资金需求变化。

  针对客户可能存在的违约风险,建立严格的应收账款回收制度,加强客户信用等级管理。将应收账款的回收与业务人员的收入挂钩,推行相应的奖惩制度,使公司客户结构持续优化;提升应收账款的质量,有效规避铜价波动的企业经营风险,保证了公司盈利的稳定。

  推行目标市场优化、目标客户优化、产品结构优化的策略。主要客户为下游行业知名企业,或国际上知名的经销商和厂商。优化客户结构,不断淘汰有潜在风险的客户,确保公司的应收账款质量保持良好。
二、存货风险控制

  铜价的剧烈波动会导致存货贬值的风险,对于有一定存货的企业,价格上涨直接导致毛利增长,反之毛利大幅下降,并很容易亏损。基于“铜价+加工费”的定价模式,海亮股份的做法主要是,在与下游客户签订加工合同的同时也确定相对应原料的价格。这种产品价格与原材料价格的自动配比实际上基本锁定了公司的加工费盈利空间。除此之外,为避免铜价大幅波动给企业存货带来损失,实行“只赚取加工费,不做铜投机”的盈利理念,制定《净库存风险控制管理办法》并严格执行,做到确定铜价的铜金属量与确定铜价的订单铜金属量基本平衡,确保没有购销合同自然锁定的、有一定波动风险的净库存一直控制在企业能够承受的范围之内,大大降低了存货贬值风险。

  执行净库存风险控制制度后,回避一切不必要的风险与投机机会,让公司将全部的精力放在主营业务经营上,对公司的生产经营效率将有明显提升,有利于稳健经营、稳定发展。

  三、采购环节风险控制

  采购环节的风险控制,主要是预防遇到铜价上涨供应商不履行合同。在采购中,半年或一年的长期合同(业内称之为长单)供应商方面,企业可以选择国内、国际知名的大冶炼厂或大贸易公司作为供应商。临时采购凭企业已建立的优良声誉,先定价发货,发货后付款。

  四、销售环节风险控制

  销售环节风险控制,是最复杂、最难控制的企业经营风险,针对原料占比高、价格波动大、毛利率低的行业,其尤为突出。销售环节的企业经营风险主要体现在两个方面:一是碰到铜价下跌时客户毁约不履行合同,造成铜价损失和已生产好的产品报废;二是客户经营困难,支付不了货款或以质量、包装等有问题为理由不支付货款,造成坏账。

  在铜价出现30%左右的暴跌时,企业面临较大的下游企业违约风险,在提供优质产品和满意服务的前提下,主要通过以下三项措施减小违约风险:

  授信分级。通过对新客户上下游企业、贷款银行进行调查来获得客户信用情况,对不同等级客户给予不同授信,收取30%左右保证金。30%的保证金意义在于铜价跌幅小于30%时,客户违约风险较小。

  出口保险。对一些没有十分把握的国外客户和一些相对信用风险较高的国家和地区,在中国出口信用保险公司进行出口信用保险。同时在市场体系、法律体系非常规范的地区(如北美地区)投保产品质量责任险。对一些高风险国家,企业尽量避免与其进行交易。

  落实责任。严抓企业经营风险,每笔订单都有销售员负责,销售员与企业签订有落实责任协议,若是主观原因引起订单违约,造成损失、货款坏账而给公司带来损失,销售员或第三方担保要承担赔偿责任。同时企业对销售员施行高薪激励政策。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。