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企业培训师观点:浅析中小企业竞争战略

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

长期以来,我国中小型企业在推动国民经济发展,保持市场繁荣、增加财政收入,促进劳动就业和维护社会稳定等方面,国有中小型企业发挥着非常重要的作用,是国民经济必不可少的重要组成部分。本文就实践证明行之有效的中小企业竞争战略进行了较详细的论述,包括紧跟产业政策的中小企业竞争战略,避实就虚的“缝隙经营”战略,生存互补的协作经营战略,发挥优势的专知战略及开发潜在市场的中小企业竞争战略。

  然而,由于各个方面的原因,近几年来,国有中小型企业的经营状况日益恶化,亏损势头有增无减,负债比率居高不下,可以说已经到了生死攸关的紧急在头。正因为此,在中央提出的“抓大放小”重大改革措施的前提下,以产权制度的改革为中心,广大国有中小企业进行了一系列的改革探索。

  但是,企业产权制度的改革终究不是一剂包治百病的良药。企业产权制度的改革、资产重组只是奠定了搞活国有中小型企业的产权基础,广大中小企业要想彻底摆脱目前困境,很重要的一点是要根据自身的特色,采取一套行之有效的经营对策和合理的中小企业竞争策略,扬长避短。下面,我给大家介绍几种被实践证明行之有效的中小企业竞争战略。

  一、紧跟产业政策的中小企业竞争战略

  俗话说,“皮之不存,毛将焉附”。企业是社会经济的一个基本细胞,其生存依赖于社会经济的发展,所以,无论是生产产品还是提供服务的企业,只有与社会经济的发展相吻合,才具有强大的市场潜力和生命力。

  国家对于国民经济重点发展的经济和技术领域也会利用各种经济杠杆(如税收、利益等)和行政手段(如优惠政策等)予以扶持和帮助,所以,作为中小企业,首先要了解“九五”期间国家的产业政策和产品政策,把握国家调整结构的主要内容和方针,借助行业协会的帮助,有针对性地将其纳入企业的生产经营决策中,使产品定位顺应国家产业政策的要求,以此取得中小企业竞争的相对优势,增强竞争能力。

  二、避实就虚的“缝隙经营”中小企业竞争战略

  一般来说,一项投资少,利润高的经营项目,往往被许多企业选中,从而形成一窝蜂,你倾我轧的状况。中小型企业由于规模、资金和技术力量等方向的局限,在与同行大企业竞争中难免处于劣势。为此,中小型企业在确定经营方向时,要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目,选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品,充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,拾遗补缺,填补市场需求的不足。这样的缝隙领域是很多的,诸如①市场规模较小,对大企业来说生产价值不大的产品;②大企业认为信誉风险大的产品;③属于多品种、小批量生产方式的产品;④小批量特殊专用产品。

  中小企业竞争中,应随时注意和寻找这样的缝隙领域,根据自身的特点,有选择地进入。中小企业在寻求市场缝隙时,要做到能及时分析市场的趋势,善于捕捉机会,一旦看准了生产项目,要果断作出决策,并借助企业内外的技术人员和专业力量,迅速制定详细的生产计划,抓紧组织生产,并在最短时间内拿出产品推向市场。因为在市场竞争中,每个中小企业都在寻求这一“缝隙”领域。市场缝隙领域的竞争,实际上就是中小企业之间的平等竞争,谁能抢先进入,谁就占领优势,否则就要坐失良机。这样的例子是很多的。河北省曾有一家生产柴油机配件的小型企业,经过市场调查,发现小型标准螺纹件是国内大企业不愿生产而市场需求量又很大的产品,可是,由于该企业没有及时组织投产,耽误了时机,结果被南方一家同类企业领先进入,产品畅销于沿海市场,从而使自己看准了的项目落了空。

  三、生存互补的协作经营的中小企业战略

  中小企业在市场竞争中,在避开大企业锋芒,减少与大企业竞争的同时,还要利用大企业以求得自身的生存。大企业依赖大批量生产方式,充分发挥生产和营销上的规模效益,这是小企业所望尘莫及的。然而,大批量生产方式必然会引起分工协作的发展,在现代生产体系中,大企业要想真正获得规模效益,谋求利润最大,必然要摆脱“大而全”的生产体制的桎梏,求助于社会分工与协作,把相当一部分零部件或加工过程、装配过程转移出去,而把自己有限的资源集中到产生附加值最多的那些环节,这在客观上就为中小企业的生存发展提供了生存领域,增加了大企业对中小企业的依赖性,同时中小企业也由于大企业的发展为其创造了生存发展机会。这种由于相互依赖关系而存在的协作,即我们所说的生存互补战略。实践证明,以生存互补协作战略为起点,走专业化发展道路,逐步积蓄力量,由小而大,由初级到高级不断发展壮大,是许多中小企业发展的成功之道。国外许多小企业之所以能够生存和发展,在很大程度上就是由于它们与大企业之间建立了紧密的分工协作关系,如著名的日本松下电器公司,与它协作的中小企业就有1200多家,所需的零部件,70%~80%都是由中小企业提供的。所以说,中小企业的发展很大程度上取决于大中小企业之间所建立的相互依存、共同发展的关系。国外许多成功的企业家认为,中小企业加强与大企业的相互合作,是中小企业保持活力的重要条件。

  除了中小企业与大企业之间的协作外,中小企业之间也应加强协作,以求得共同发展。在“生存互补”的协作战略选择时,关键问题是中小企业要根据自身特点选择好依存的对象。
  四、市场细分原则下的专业化中小企业竞争战略

  随着经济的发展和消费水平的提升,市场逐渐细分成不同的部分,市场越是细分,由一个大公司来控制市场的可能性就越小,中小企业参与竞争的机会就越多。成功的中小企业总是把自己有限的资源与能力集中在某个细分市场上,精于某个产品或产品线,力争做这一类细分市场中的老大。他们极少分散到其他领域,也不会为其他行业暂时的高利而心动,仓促投资。他们通常首先使现有产品或产品线,在某个细分市场上逐步提升市场占有率,从而形成自己的经营特色。德国有许多中小企业就是遵循这一原则成长壮大起来的。它们专门生产着诸如鲜鱼加工机械,纸张切割机,控制测量仪、热带鱼饲料、温带植物种子等数百种很专门化的产品,通过地域的拓展不断把生意做大,直至把产品推向国际市场,成为出口“小巨人”。

  遗憾的是,我国许多中小企业却不能很好地遵循这一原则,对中小企业竞争市场目标没有一个明确的认识,经常被市场上五彩缤纷的机会所迷惑,觉得这个可赚钱,那个也不错,风闻市场上某种产品畅销,就一哄而上,眼见哪个方式有效,就纷纷模仿,没有自己的特色,什么都想抓,结果却什么都没抓住,这是应该引以为戒的。

  五、发挥优势的专知中小企业竞争战略

  中小企业要想在某个细分市场上形成自己的经营特色,技术的先进性起着决定性的作用,为此,中小企业在自身力量不很强的条件下,要努力寻找自己的优势,在生产经营过程中,通过技术开发和工艺创新,取得一些具有新颖性、先进性和实用性的科技发明成果,或设计出新结构、新规格、新式样的产品,以此作为中小企业开拓新的细分化市场,满足新的社会需求,扩大产品差异的手段,从而以独特的优势取得竞争的主动权。值得一提的是,在激烈的市场竞争中,大企业比中小企业具有更强的科研能力、商品化能力和市场控制能力,所以,中小企业在利用“专知”战略时,应注重用知识产权保护这一武器,通过法律手段维护自己已取得的专知产品的专有权和垄断权,以免受其它企业,特别是大企业的驱逐与倾轧,赢得相对平稳的发展环境。在实施中小企业竞争战略的专知战略时,中小企业还要注意同类型中小企业竞争。因为并非只有少数小企业才有获得专知的能力,很多中小企业可以通过购买专利等方式获得专知优势,因此,凡是要采取这一中小企业竞争战略,一定要选择和保护好自己的专知领域,尽量在一定的市场上形成垄断权。

  六、开发潜在市场的中小企业竞争战略

  市场是动态的,社会需求总处在不断的变动之中。在中小企业竞争的市场经济中,常常出场一些需求只是得到局部的满足,或根本未得到满足,有的甚至正在孕育着即将形成的社会需求,即所谓的“潜存生位需求”。中小企业在市场竞争中首先要努力做好发现和预测潜在需求的工作,通过对市场的调查和分析,一旦发现有前景良好的潜存市场生位,就应着手做好开发、生产、销售、管理工作,发挥中小企业船小好调头的优势,以便建立更大的首移优势,加固经营壁垒,提升竞争进入障碍,形成垄断能力,延长中小企业垄断这一市场区隔的时间,从而获得更大的经济效益。开发和占领潜存小生位的区域战略,对中小企业来说是较为适合的。因为中小企业的灵活多样性,对满足各种不同市场需求有着较强的灵活性,它可以在较短时期内迅速开发出新产品,满足潜在的需求。中小企业通过对潜在需求的满足,可以不断地开发新产品和新的市场,提升中小企业竞争能力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。