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一个企业家人生路上的四个贵人 下

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

三小时后,李忠鹏的BP机响了,回电话,那头饭店老板火急火燎地吼,“饺子全卖完啦,再送20斤来!”郝鸿峰大喜。原来太原很多饭店以前都不愿卖饺子,因为饺子制作时间长,还不如卖面条省事。但北方人毕竟爱吃饺子,需求又摆在那儿——从前竟无人从这个渠道下手!经此一役,郝鸿峰开始猛攻太原的大小饭店。
七个月后,翟老板家的饺子终于有了名字——乐田园,一天能卖10吨,超过思念、三全成为太原最好卖的饺子。到那年年底,厂里的员工增加到200人。郝鸿峰说,这是他一生都觉得骄傲的事。
然而故事又该转折了。不知是否受到销售奇迹的刺激,从没做过这么大买卖的翟老板突然从病床上站起来了。他时不时到市场部转悠一圈,了解了解思想,指挥指挥工作,其用意无非是告诉“同志们”——他才是乐田园的老板。
无奈销售部的小伙子个个血气方刚,这些人跟着郝鸿峰才算告别了流浪生活,他们觉得和老板只是承包关系而非上下级。矛盾就此积蓄,发展到某天双方竟对骂起来。事态好不容易平息后,翟老板对郝鸿峰说,“小郝啊,现在生产一线也在打仗,我准备把你调到那里狠狠抓一抓生产。”
郝鸿峰知道,老板是在赶他走人了。
第三个贵人:感恩之心
这又是一场非典型意义上的失败。翟老板和郝鸿峰约法三章:“一不能带走一分钱,二不能带走一个人。破坏这两条规矩,我找人收拾你!”于是2000年的12月31号,面对他招来的一众兄弟,郝鸿峰做了人生最精彩的一次演讲,现场哭声一片。
把翟老板列为自己人生的贵人,在我们看来是一个意外。但人生求胜的秘诀,或许只有那些失败过的人才了如指掌。正是一直心存着一份感恩之心,才使郝鸿峰在人生之路上,不断得遇各种各样的贵人。而通过这一个赶他走的贵人,郝鸿峰知道,相比以前,此时自己就像是铜豌豆,蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不爆,因为他已经找到了适合自己的道路。
这条路就是做渠道。乐田园饺子一飞冲天的案例历历在目,此时就不是他找贵人,而是贵人找他了。
程凤仪,当时山西洪洞酒类商贸公司的副总,虽说与郝只在其卖饺子过程中有着一面之缘,但他觉得郝鸿峰把自己放得低,做事又靠谱,表示愿意引荐其做金星啤酒的代理。
金星啤酒?大品牌啊,一个三无产品自己都能卖得高潮迭起,何况这个?郝鸿峰兴奋极了。当年春节之后,郝鸿峰立马找姐夫借了5万块钱,另外两个朋友一个出资一万块做二股东,一个拿出一台二手电脑作价7000块钱做三股东——有钱有电脑再加上从金星借的那台面包车,山西百世酒业有限公司成立了。
殊不知,啤酒销售有淡旺季之分,郝鸿峰刚试水就撞到枪口上,几万块钱半年不到就亏完了,只剩下一张2万块钱白条——自那以后,郝鸿峰发誓坚决不碰季节性产品。
毕竟慧眼识英才,不忍英雄落难,得知百世酒业窘况,程凤仪再度出手引荐郝鸿峰代理汾酒集团的一个子品牌——加佳酒。代理需要保证金,借钱是门艺术活。郝鸿峰环顾四周,最后硬是凭人品,从太太的领导以及当时的房东那里借出钱来。
接下来就靠郝鸿峰的渠道功夫了——第一个月卖了1000多箱,第二个月3000多箱,第三个月1万多箱!货拉回来根本来不及进库,春节前一个超市的代理商来到郝鸿峰办公室,一听说没货气不打一处来,十几万现金往天上一扔。郝鸿峰解释说,“每断一天货,超市是要罚他钱的。”
钱来得很容易。代理加佳酒,郝鸿峰第一年挣了100多万元,第二年更是挣了500万元。到第三年,厂商不干了。原因是集团领导换了,而加佳酒由一个藉藉无名的地方品牌成长为横扫山西的畅销品,厂商关系开始重新博弈。
有钱了,郝鸿峰却不改自己的义气、实在,对这种兔死狗烹的把戏,他嗤之以鼻,甚至发誓一定要再做一个品牌把加佳酒打下去。转过头来,他就代理了当地另一个酒品牌——“汾阳王”。
2003年,非典刚刚在广州露出苗头,此时其他酒代理商并未有所动作,郝鸿峰却给山西市场狠狠压了一批货——经历过苦难的人往往害怕一夜回到解放前,对各种变数都保持高度警惕,这是岁月沉淀出的必然。继而众所周知,非典肆虐全国,太原与北京、广州沦陷为全国三大重灾区。由此,能保证在山西不断货的白酒只有郝鸿峰的汾阳王。
几个月后,非典过去,山西消费者已经认定了汾阳王,加佳酒自此一蹶不振。
非典一役,百世酒业在山西大显气象。随后,其代理业务蒸蒸日上,日渐发展为山西最大的酒类代理商之一,郝鸿峰也当上了山西代理商联合会的会长,人生走向正轨。
第四个贵人:学习之心
可是有钱了就算成功吗?2008年,在成都开糖酒会,一众兄弟酒过三巡,有人提出百世公司的梦想是什么?郝鸿峰大喝一声:做世界最大的酒类流通企业!
嗯,那现在的世界第一是谁啊?
兄弟们立马上网搜索:2007年,世界上最大的酒类流通企业英国迪亚吉欧,销售额1000亿元人民币!郝鸿峰当时就傻了。“这个目标太遥远……算了,我们还是做中国第一吧。”
那中国第一是谁啊?金六福,一年30个亿。借着酒劲儿,郝鸿峰当场宣布,百世酒业2018年销售额要突破100亿元!他改不了说干就干的脾气,2008年5月,百世酒业为之成立战略发展研究部,半年之后调研报告出来了:现实是,2007年山西整个酒类市场的盘子也就100个亿,与此同时,百世酒业效仿苏宁国美做名烟名酒连锁店很不现实,先期试点的几个连锁店算上房租、运营费用,根本不具备复制能力。
眼看连中国第一都做不了,郝鸿峰很低落。
出身底层,他有一颗不断攀爬的心。而攀爬的过程就是学习,就是采众人之长,补一己之短。2009年的7月,郝鸿峰到清华大学上EMBA课,接触到电子商务,顿时又激动了。在做渠道的郝鸿峰看来,酒这个东西最适合电子商务。第一,酒不愁卖,不存在款式问题,不存在过期问题;第二,酒的客单价高,抗跌性强,年头越久越流行;第三,网上卖酒周转率高,至于利润,两三瓶茅台就能抵过一台冰箱。
那堂课的老师朱岩,被郝鸿峰视为自己人生的第四个贵人。
此时国内尚无成功的酒类电子商务企业,想摸石头过河却找不到石头,那就摸着自己的大腿吧!2009年8月,酒仙网注册。郝鸿峰深知传统企业做B2C两眼一摸黑,开出两百万年薪外加期权在北京挖来人才。结果对方去太原考察一圈后回了一封邮件:第一,酒仙网很有前途;第二,郝总很有梦想;第三,我坚决不能去。
太原毕竟是个小城市,要把酒仙网做到全国最大,物流配套、供应链管理都跟不上。2009年底,郝鸿峰将百世公司分成两大业务板块,百世公司留在山西,酒仙网挥师北京转型纯电子商务公司。
一切都在摸索中前行。2010年年初的一天,郝鸿峰突然接到电话。“郝总不得了啦!”“咋啦?”“呼叫中心被打瘫痪啦!”“啊?”
原来,为了吸引流量,酒仙网推广部门编辑短信:“凡当天在酒仙网注册,都可以免费领酒一瓶。”推广部门要求每位员工将此短信转发给身边100个朋友。殊不知,短信产生了链式传播效应,当天早上呼入电话达到几万个,而当时的呼叫中心座席只有近十个人……
还有一个故事。2010年春节前夕,酒仙网以每瓶1099元的价格在网上开卖茅台。殊不知工作人员并没有对单子进行限购处理,结果来自上海的第一个订单便将其打翻——该客户订了47万元的货,导致酒仙网几乎整个春节没有茅台可卖。
牛刀(微博)初试频频自摆乌龙,郝鸿峰却认为这从另一方面证明了酒类电子商务的巨大潜力。传统的酒品流通分国代、省代、市代、区代、分销终端6个环节,每环加价25%,酒仙网显然打乱了原有生态,因此一开始郝鸿峰经常接到电话,“小郝啊,你这样搞是要出事的!”
然而,酒行业的品牌分散性决定坚冰是可以一步步打破的。就像京东商城当年打破传统家电销售模式,一旦有家电品牌与之合作,后续的合作品牌肯定会随着企业销售规模的扩张而增多。酒仙网已经成为国内最大的酒类电子商务企业。没有人愿意独自抵抗大势。
回想自己当年成为有钱人的梦想,郝鸿峰会觉得有点好笑。现在他和一起进京的山西兄弟一起睡六人一间的集体宿舍。郝的上铺是他的秘书,据说这个房间每天鼾声如雷,但谁也不知道谁的鼾声最大——就像13年前的太原火车站。
人生最难,或许就是人贱心远贱,身贵人不贵。倘如此,就能不断遇上贵人。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。