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企业培训师观点:钢铁流通行业企业经营模式变局之惑

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

2009年钢铁流通行业可谓多事之秋。金融危机形势严峻,钢铁市场随之剧烈波动,钢铁流通行业原有的深层次问题暴露出来,尤其是现有的钢铁流通模式不能适应行业发展需要,中国究竟需要什么样的钢铁贸易模式,新的厂商关系如何建立等等,受到业界广泛关注。本期现代物流报与各方专家就以上问题展开探讨,希望能从中得到清晰的答案。

  钢铁厂商合作难的症结在哪里?

  记者:在危机面前,钢厂和贸易商这对“欢喜冤家”并没有站在一起,背后有着怎样的矛盾?双方未来应怎样展开合作?

  中国物流与采购联合会副会长周林燕:

  许多具备一定实力的钢铁流通企业积极探索供应链模式,与生产商、物流商、金融商建立战略合作关系,从而提升了有关各方的市场竞争和抵御风险的能力。

  例如浙江物产围绕船舶产品,与铁矿石生产企业、钢铁生产企业、船舶及其配件制造企业、购船企业等,通过资本纽带或长期合作协议,形成了利益相关的供应链合作关系,实现了企业经营规模和效益的持续,企业经营模式变局快速增长。

  流通企业通过构建供应链,往上游拓展资源渠道,向钢铁产业的原辅材料生产、供应等方面延伸,往下游拓宽营销空间,钢材加工与配送等服务得到迅速发展,以此稳定了资源供应和销售渠道,抢占了生存与发展的战略制高点。

  与此同时,流通企业通过钢铁供应链,将实现与生产企业和终端客户的合作共赢,构建长期、稳定的新型工商关系。

  广东进发钢铁实业有限公司总经理杨文辉:

  如果钢厂能够完全独立承担并抵御市场经营风险,不需要缓冲带,不需要蓄水和分流;如果钢厂不需要第三方的市场参与机制就能解决并实现资源优化配置的调动和协调,那么中国就不需要钢材贸易商。

  在目前的情况下,钢厂并没有认可钢材贸易商的市场作用,只是将贸易商当作一个融资工具。

  贸易商长期被钢厂牵着鼻子走。钢厂和贸易商都会在年初签订订货协议,在行情好时,钢厂频频涨价,并经常违反供货协议,减少给贸易商发货,从而推动市场价格进一步上涨。行情不好时,生产厂家则要求代理企业按合同接货,否则威胁没收代理企业的保证金或取消其代理资格。

  这种令众多钢贸商敢怒不敢言的霸王行为,最终埋下行业健康发展的祸根。现在的流通模式就在长期的积怨及互不信任的基础上建立的一种博弈行为,必然会加剧行情的波动。

  钢贸流通企业如何创新营销模式?

  记者:面对今年国内钢铁行业的全面性亏损,我国数十万家钢铁贸易企业的生存发展也遭遇了前所未有的阻碍。那么,在当前困境与机遇面前,国内钢铁贸易企业将何以应对?

  上海市工商联钢贸商会会长、上海百营钢铁集团有限公司董事长崔建华:

  逆境突围,在危机中谋求发展;把握机遇,顺势而为,争取价值空间最大化。钢贸企业要学会积极寻求销售新渠道,创新钢贸营销新模式,不断提升自身核心竞争力。

  钢贸企业求发展,首先是要开辟新的销售渠道,在当前严峻形势下,我们不能再局限于以前开拓出的老渠道、旧渠道,应该积极寻找新的商机,更多留意各方面的信息和资讯。尽管钢材需求在金融危机影响下有所缩减,但是我们也不能盲目悲观,要看到新的机遇,有些下游行业的钢材需求量还是有的。

  伴随国家4万亿经济刺激计划及十大产业振兴规划成效的初步显现。房地产的回暖将大大拉动钢材需求,除了房产业以外,还有近期的汽车产业、“家电下乡”政策影响下的家电产业以及船舶工业等都将随着国家政策干预逐步回暖且拉动钢铁行业,所以在钢市低迷中,只有抓住这些亮点,时刻关注终端用户,才能极力地找出更多的销售新渠道,走出逆境,顺利突围。

  在当前的大环境下,更多钢贸企业需要调整经营思路,且从经营战略的高度重新架构企业的经营模式和管理模式。当前企业要及时加强对员工电子商务知识的培训,提升员工对电子商务的认识,从根本上改变传统的惯性思维方式,切实做好原有的基础模块,巩固和提升企业的核心竞争力。

  从长远来看,最终电子商务会在未来成为主导,现货平台是低成本甚至是无成本的原始采购销售模式,而电子远期平台则是以钢材现货为依托,增加了“套保”、“避险”等利好功能的一种延伸模式。

  中小钢贸商是否适合发展加工配送?

  记者:加工配送,这一钢材贸易的延伸服务形式越来越受到钢贸商热捧,是钢贸商从传统贸易方式向用户直供、深加工领域延伸的最佳途径,业内人士称之为“全能型”供应模式。但这种模式是否适合所有钢贸商呢?

  钢材营销专家金华教授:

  目前单纯的钢材贸易利润不断下降,众多钢贸企业亟须从单一的买卖模式实现战略转型和升级。加工配送是新利润源,但是这个“果子”太大,对中小钢贸易企业来说难以下咽。中小贸易商发展加工配送难度很高,加工的技术含量高,利润较薄,一般钢贸易企业不敢触碰,而且消费企业对于钢材的加工配送量都不大,这就使加工配送中心很难保证有足够的加工量,加工量得不到保证,将会使加工配送中心面临亏损的局面。受限于规模小及融资困难,中小贸易商因此发展全能型加工配送服务还需要一定过程。

  新华社特邀经济分析师、客座教授马忠普:

  钢铁流通产业集中度偏低以及小而弱的企业现货营销模式,制约了钢铁物流服务功能的建设和发展,也制约整体的运输、仓储、加工配送服务水平提升。而且由于各自为政,物流中心和加工配送中心的建设在规模和发展速度上无法适应现代物流的要求,整个钢铁流通业普遍存在着现代化水平不高的问题,并且不可避免的出现简单重复建设现象。

  鉴于我国流通商的布局分散的现状,各地企业针对发展钢材加工配送中心要加强统一规划,避免重复浪费。

  金属流通行业重组时机未到?

  记者:在当前危机影响下,金属材料流通企业到底能不能进行整合重组?

  高级物流师、河北顺邦物流集团有限公司总经理赵旭:

  当前我国的物流产业发展还不够成熟,金属材料流通行业缺乏一定的市场竞争力,在现阶段搞企业重组可能不太现实。第一,现阶段国内的流通企业尚处在“幼年期”,国外多年发展的大型流通公司进入国内,国内实力较弱的流通企业无法与之抗衡,因此受到来自国外的实力悬殊企业的强力冲击,这是原因之一。第二,由于当前国内的物流还没有形成成熟的产业,目前有的企业把物流剥离出来了,而有的企业则没有,所以国家物流产业正处于形成的过程中。

  各地成立的物流公司,大多仅限于根据最新的物流标准进行定义,按照仓储型、加工配送型、综合型类别设立,而更多的流通企业则是仅限于依靠供应链的某一个节点或功能,形成区域或地区性的流通公司,因此基础较薄弱,发展不够成熟,此时去搞重组就会形成“空中楼阁”。

  危机下流通业目前最核心的就是进行各种资源的整合。一个流通企业未来的竞争力体现在哪里?就是体现在对资源的集中整合上。过去流通公司展示自身实力的老一套做法,就是看公司有多少钱,圈了多少地,有多少车辆,也就是有多少资产或者有多少设备。而现在情况变了,资产多少已不再是衡量一个企业实力大小的标准,而应该是看企业能够整合多少资源,以及整合以后的合理利用。这才是一个能够展示流通企业综合实力的关键。

  因此,在当前危机面前,如何进行更优化的资源配置和资源整合,是目前现状下流通企业应该做的事情。

  代理制是行业发展惟一选择吗?

  记者:目前,我国钢材销售模式的主要特点是什么?现有模式能否满足行业发展需要?佣金代理与买断代理有什么不同?佣金代理是否是未来中国钢材流通的最佳模式?

  中国物流与采购联合会周林燕副会长:

  中国目前的钢铁流通模式,既不同于欧美,也不同于日韩。欧美以钢厂自销为主,日韩以综合商社代理销售为主,我国介于两者之间,即流通企业代理销售与生产企业自销同时存在、共同发展,但流通企业的销售额在总销售额中占据较大比例。

  我国钢铁流通企业的代理销售,实质上是买断代理,即先付款后提货,对产品进行实质性的购买,销售产品的所有权属于流通企业。这种模式由于是现金交易,加大了经营风险,严重影响了流通企业的经济效益和社会效益,限制了企业经营规模的扩大。

  佣金代理制并非行业发展惟一选择。佣金代理制是代理销售制度的一种,简单地说就是流通企业充当市场中介人,按照生产企业指定的价格销售商品,根据销售额的多少提取佣金或代理费,产品出售之前所有权属于生产企业。而买断代理制体现的则是经销权利的代理,其销售产品的所有权属于流通企业。实行佣金代理,可以建立起风险共担、利益共享的工商关系,对双方都有益,这是努力的方向,但不是惟一选择,此外还可以有供应链合作、相互参股结成利益共同体等。

  上海市工商联钢贸商会型钢商会会长、上海钢锋金属材料有限公司总经理刘刚:

  现行的这种长期协议的“买断式代理”,是贸易商动用自有资金,先和钢厂签协议订货,到货后按市价出售并从中赚取差价的模式。这种“买断式代理”,对于贸易商来说,确实存在较大的市场风险,一旦市场价格下跌,将给贸易商带来很大损失。比如在2008年下半年,整个国内钢市一蹶不振,价格急剧下跌,不少拥有长期协议的协议户,损失惨重。这就考验经销商如何判断、把握行情,及时预警,规避风险。

  从满足下游终端用户的个性化需求这一点来看,厂家与商家建立的长期协议的代理关系,起到了一定的效应。但买断式代理销售,在定价上,贸易商始终没有话语权,贸易商承担巨大的风险。在钢材市场价格上涨的时候,贸易商拥有代理的资源,如果钢厂及时发货,履行协议合同,那么贸易商能从钢材差价上取得一定的盈利。

  而当钢材价格下跌的时候,代理的资源越多,则亏损越大这是企业经营模式变局之道,就是在市场价格“倒挂”的情况下,贸易商明知亏本经营,也必须履行长期协议所规定的代理义务,不履行,则取消代理资格。因此,这种买断式的代理关系,显示出贸易商的弱势地位,正如钢材流通领域流行的那句话:钢厂是“老大”,下游用户是老二”,贸易商是“小三子”这说明现行的买断式代理关系,存在不公正、不公平的现象,厂家与商家没有建立风险共担、利益共享的机制。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。