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企业培训师观点:企业如何炼造出精悍的区域职业经理队伍?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

区域职业经理这一职位称呼被当前的大多数企业所采用。当然,也有一些企业把其称为商务经理、或营销代表、或大区经理、或业务员等,其实质相差不大。区域职业经理行列中,有优秀的区域职业经理,具有“一夫当关,万夫莫开”的实战能力,也有平庸的区域职业经理,连自己的温饱问题都难以解决,吃了上顿不知道下顿在哪里。同时,很多区域职业经理都误解了自己的工作范畴:认为自己的主要任务是区域市场的开拓,仅此而已。这是大错特错的。只有做到区域市场的优良开拓、本品牌在区域市场的优良推广、本产品在区域市场的优良销售和区域市场的优良维护,才算是一个合格且优秀的区域职业经理。然而,真正能在实战中做到以上所说四点的区域职业经理并不多。这是一种极为残酷的现实,许多企业里的区域职业经理一批接一批的更换,最终业绩还是没有做上去,让高管们伤透了脑筋。这个“顽疾”就不能治愈吗?当然不是,有优秀的区域职业经理就成功了一半。那么,如何培养出一个个优秀的区域职业经理,如何炼造出一支精悍的区域职业经理队伍呢?

  经过数年的实效实战营销,我认为,区域职业经理个人业务能力和整体队伍市场实战能力的提升,应该从以下方面着手,系统有效的解决。

  具体如下:

  一、给区域职业经理一个安稳的就业环境,让他们扎根于本企业

  成功炼造出一支精悍的区域职业经理队伍,不是一朝一夕能够完成的。她需要企业给予区域职业经理一个安稳的就业环境、适当的时间、通过多方面的努力和市场的实战操作,最终才能完成的。当前很多企业在市场操作方面都过于浮躁,人员变动太快:一个区域职业经理招聘进来,当天或数天内就外派出去了,对本企业本品牌本产品以及服务政策等等都只是一知半解,怎么能真正做好市场拓展、品牌推广和市场维护等方面的工作呢。如果两三个月开拓尚不见成果,企业又按捺不住了,撤了此批区域职业经理,新的区域职业经理招聘又进行了。结果,区域职业经理一年之内就换了数批,但业绩还是没有提升上来。“欲速不达”,正是这个道理,也是企业的不是了。那么,怎么解决呢?我认为,企业应该具有眼前发展和战略发展的双重眼光,能用企业的大气包容每一位员工,尤其是区域职业经理,让他们心悦诚服的扎根于本企业,并深深感觉到本企业是他们人生事业发展最为可靠最为宽广的平台。“事在人为”,有了大气量的企业,有了忠诚的员工,有了科学的工作方法,市场开拓又有何惧呢?企业健康且快速的发展将不再是梦想。因此,要发展企业,提升每个区域市场的销售业绩,企业首先要做的工作之一就是以企业宏大的“胸怀”来留住人才和培养人才,并通过发挥企业员工的群体智慧,炼造最强的竞争力而使企业获得快速发展的机会,跻身于同行业的前列。

  二、对区域职业经理进行正确的职业道德教育

  区域职业经理在工作期间出现职业道德问题,可以说是普遍存在的。当一家企业的区域职业经理出现职业道德问题时,无论其大小都会对区域职业经理的工作进展和企业的发展造成影响,这也是无庸置疑的。例如,有的区域职业经理同时身兼两份甚至三份工作,在每家企业拿到的底薪、出差费等加起来就可以三、四个月不用上班了;有的区域职业经理拿了二、三千元出差费用,跑回家休息了十来二十天,回来打个报告说某某经销商有意向做本企业的项目,具体情况还在洽谈中,实际上连个影儿都没有;有时区域职业经理在工作时间内失踪了,企业、经销商、店长、其它同事都找不到他,一方面区域市场品牌推广相关工作正需要他来协调和跟进,一方面又不知他的去向,徒徒浪费了众多人的时间、努力和市场机会;有的区域职业经理周一到周四都呆在公司,吃饭、聊天、睡觉……舒服极了,周五就申请出差周一回,结果是到另一家企业去拿货售卖,又被本企业的市场人员(因本企业正和那家企业谈相关产品的OEM合作)撞个正着,这种巧合,自是无话可说,辞退是唯一的结果;有的区域职业经理在品牌推广、广告传播等方面的工作中,和第三方洽谈合作中拿回扣,损害企业和经销商的利益;有的区域职业经理在经销商进货过程中耍技巧,搞贪污,损伤企业的利益……太多的职位道德问题的产生,使区域职业经理并不能一心一意且高效率的进行市场拓展、品牌推广、市场维护等方面的工作,凭借自己的努力来扩展本品牌的市场发展和更大的销量,以此赢取更丰厚的提成。

  要炼造出一支精悍的区域职业经理队伍,促进企业更健康、迅速的发展和区域职业经理获得更多的劳动报酬,企业必须对区域职业经理进行适当的职业道德教育培训,努力将企业所有员工打造成一个强势的企业竞争发展团队,让区域职业经理等人员都能看到企业目前所处的地位、状况、发展方向、发展状况、企业竞争发展目标等方面,使区域职业经理等人员从内心中受到强大的鼓舞,从而一心一意、竭尽所能的为企业的发展而努力,尽量减少甚至杜绝职业道德问题的出现。这也需要企业形成良好的企业文化,并对每个员工的工作和发展进行有效的关注,把企业的生存发展与员工的生存发展捆绑在一起,共进退。
三、“区域职业经理市场开拓研讨会”的成立与实施

  为什么要成立和实施“区域职业经理市场开拓研讨会”呢?主要目的是为了炼造一个紧密联系在一起的强势效率团队,在相互总结、切磋、发现、改进和帮助的基础上,使每一个区域职业经理都能把相对应的区域市场做起来,成就自己和企业。

  “区域职业经理市场开拓研讨会”可定为每两个月举行一次,每次时间为一个下午至两天不等。

  主要内容为:

  1、每个区域职业经理近两个月来市场开拓工作进展情况的汇报。这一节段有助于激励所有区域职业经理积极勤奋,并保持乐观、向上和你追我赶的工作心态。同时,也使每个区域职业经理暗受压力:必须好好的干,在一定时间内做出相应的成绩来,否则其它区域职业经理都有喜报,就“我”业绩还是“原地踏步”,那岂不是太没面子了。这种压力是采用一种“温柔的方式”给予的,易于被区域职业经理接受,从而提升了他们的工作积极,而不会像潭死水,难出业绩。

  2、相关区域职业经理市场操作过程中存在问题的解决。这一节段不但为区域职业经理解决所面对的困难提供了帮助,而且为每一个区域职业经理战胜困难增添了勇气。不论是区域职业经理还是其它员工,面对问题时都想解决,但有些问题不是说解决就能马上解决的。于是,他们会去问人,若是问了两、三个人还是没有解决的话,大多数人就会选择放弃。最终,问题就残存在那里。当大多数问题都没有及时有效的解决而累积在一起,一旦全面爆发,后果将不堪设想。只有及时的将存在的问题加以解决,才能更好的促进工作的开展。

  3、市场开拓的心得交流。这一节段,一方面有助于所有区域职业经理紧密地团结在一起,炼造更强的团队战斗力;另一方面有助于新入行的区域职业经理、开拓技术尚不先进的区域职业经理加速成功,迅速出成绩;三是也使得优秀区域职业经理在市场开拓方面的方法互鉴,促进双方业绩再度提升。

  4、市场开拓展望。研讨会负责人(由营销总监或者市场经理担任)在此节段主要阐述三个方面的内容:一、对区域职业经理发言、进展、存在问题、解决方法等方面的总结,并鼓励大家继续努力。二、中肯的谈谈企业当前发展的状况,值得大家高兴和欢呼的事情是什么,存在了什么问题还需要大家同心努力去解决等等,让每个区域职业经理对本企业发展的进程心里有个数,以便更好的做好自己的工作,使企业得到更好的发展。三、对每一个区域职业经理下两个月工作的要求和激励,促使大家每个月均能按计划(把工作合理的量化、数据化)做出成绩来,而不是“模糊工作”,导致工作成果廖若星辰,浪费钱财和时间。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。