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企业培训师观点:与您分享杰出的销售经理是怎样“炼成”的?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

在当今商业社会中,无论是企业领导还是普通员工,迷信个人英雄的时代已经一去不返。AchieveGlobal培训机构根据全球调研,描绘出了杰出销售经理的真实画像:他们善于将责任下放,鼓励团队成员发扬自主性,不断跟踪和监控成员的个人绩效;他们具备远见卓识,放眼大局,同时及其注重细节;他们是上级管理层与下级优秀员工之间的沟通桥梁。换而言之,杰出的销售经理必需是个多面手,甚至在那些本身互相矛盾的角色要求中能够进行完美的平衡,达到最大限度发挥其团队“小宇宙”的终极目的。

  在多重角色担当中,铸就杰出销售经理的最重要的三个角色是:教练、策略师和沟通师。

  连教带练的好教练

  这个角色需要向全体销售人员慢慢灌输高效的工作方式和流程,对具体个案提出建议以及提供长期的职业生涯规划。

  成为一名能影响销售团队积极行为的优秀教练需要具备以下能力:建立有凝聚力的团队;发展销售团队中每个成员的专业技能;激发销售团队中的所有成员;协助销售活动。

  斯蒂夫是位于西雅图的某家金融服务公司新上任的销售经理。接受前任留下的烂摊子,对于普通的继任者而言无疑是一场噩梦。但对于斯蒂夫而言,似乎拥有化腐朽为神奇的力量。在他上任后的三个月后,原本恐慌、观望的气氛,被欢愉的气息而取代,并弥漫到公司的每一个角落。人事部感叹:“销售团队的士气和生产力得到了史无前例的高涨与饱满。”外人不由好奇,其背后的魔杖究竟是什么?而斯蒂夫坦然一笑,说自己不过是个好教练而已。事实也的确如此,他尊重员工的个性,允许员工在公司总则及激励机制要求之内建立、管理并对自己的业务负责,连教带练地建立起一个具有凝聚力的团队!

  有远见、能实践的策略师

  策略师的特质——既能运筹帷幄、纵览大局,又能把握细节、对于实际绩效负责——事实证明这将有效帮助销售经理达成以下几点:为销售组织树立、传达和执行愿景;发展并保持一种打入市场的战略方案;有效地管理资源;保持与时俱进的知识基础。

  杰克是南非某设备公司的销售经理,他深有感触地强调:“理解与产业及销售相关的具体问题,使我能对客户组织中最高级别的探班有所帮助。结果,我们改变了客户的购买决定、基本达成短期协议,并说服顾客以我们为平台,将其公司的设备标准化。”

  传播正能量的沟通师

  该角色的特点是保证信息在整个销售团队中及时、准确地流通。信息的流通包括与组织中的其他部门进行沟通,将其他部门的信息传达给销售人员,从销售团队那里征求反馈意见并且予以重视,以及促进团队成员之间的沟通。

  “我们的销售经理与每位销售代表进行一对一的交流,他对销售现状以及我们面临的困难了如指掌。”汤姆是一名在波士顿工作的技术产业销售代表,他提起自己的销售经理充满崇敬,“我们的团队非常紧密,工作氛围开放而充满信任。”

  销售人员之间的经验分享,也将使团队更为强大、全面、富有力量。杰出的销售经理,在团队中的作用就像催化剂,将激励成员发挥超常的能量。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。