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企业培训师观点:做1个成功的销售经理人的7个关键点

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

绝大部分企业都将销售业绩作为是考核销售经理的重要指标或唯一指标。笔者认为这是不合理的,或者是不现实的。因为在营销年代,一个产品的销售量是受综合因素影响的,包括产品本身的定位、质量、价格、包装等内在因素,还包括广告策略、广告投放量、经销商实力、终端铺货、终端出样、终端促销等外在因素。而作为一个销售经理,在产品到达经销商仓库后,其力所能及且属于其职责范围的只有终端铺货、终端出样和终端促销等三项工作,也就是说,销售经理只要把这三项工作做好,就算合格的了,其它影响销售量的因素是作为销售经理无法控制的。

  如果你认为做一个成功的销售经理人很容易的话,那就错了。很多销售经理回顾自己过去的经历时才发现,成为一个优秀的销售经理要付出巨大的努力。《www.sellingpower.com》发表文章《销售经理的七个特质》(TheSevenQualitiesofTopSalesManagers)指出,成功的销售经理应该具备七个特质。只有做到了这七个方面,才称得上是顶尖的销售经理。

  1、能自如地应对变化。销售的经理最大的挑战是,带领销售团队适应不断变化的市场。现在的市场受很多因素的影响,这就要求销售经理冷静面对混乱状况,热情地拥抱变革,不断调整以应对未来的挑战。

  2、获得下级的信任。销售人员不会很在意销售的经理说什么,但是会根据他的所作所为来判断他是否值得信任。信任意味着销售人员不会对你说的话做其他的猜测,他们会非常信赖你。信任不是说你对团队成员下了什么命令,而是你在没有人看到的情况下做了什么。如果你制定了规章制度,你就得带头遵守。

  3、给予反馈。如果销售的经理不能提供客观的反馈,好的销售人员也许不会继续努力工作。没有人在后面推动,或者达到了一个小目标而没有得到鼓励,销售人员就会想:”我为什么这么努力的工作?”如果工作的目标达不到,或者没有适当的措施奖励目标的达成,销售人员的积极性就会下降。优秀的经理人会设定一个清晰的、可实现的目标,并且经常给予销售人员反馈,

  4、激发热情。激发销售人员的热情,是创造高业绩的前提条件。成功的销售的经理会想方设法激发团队成员的热情。有时,组织一个有创造性的竞赛也可以让销售人员保持高昂的热情。

  5、善于参与。成功的销售的经理应该善于让自己曝光,让顾客能感觉到你的存在,让团队成员觉得你平易近人。不要埋头于文案工作,经常到处走走,看看员工是怎么工作的,给他们一些指导,帮助他们把工作做得更好。销售经理还可以走出去,和顾客进行接触。顾客觉得自己受到了尊重,忠诚度会更高。

  6、帮助团队成员成长。优秀的销售的经理不仅会给团队成员提供技能的培训,还会帮助他们做好长期的职业规划。现在顾客的需求变化很快。针对这种情况,销售的经理可以做一些销售培训,鼓励销售人员经常学习,理解顾客的情况,以便提供给他们更适合的解决方案。而培养销售人员的商业敏感性,则可以帮助他们获得长期的发展。

  7、持续改进。新上任的销售经理也许可以很快改善业绩,但是要长期保持这种趋势却比较难。销售经理往往比较关注是否达到了季度的销售目标,为了达到这个目标,有时会对销售战略做一些调整,这些调整却使得长期的业绩增长变得很困难。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。