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企业培训师观点:工业品营销经理的初中高3个段位阐述

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

工业品营销经理大致可以分为三个段位,初段、中段和高段。初段,入门级水平,可以开展一些命题明确、要求清晰的作业,他也许是团队中的一员,更可能是被呼来唤去的跑腿。中段,独当一面的有经验人士,心中有蓝图、手下有兵有将,安邦定国会有时,区域行业显身手。而高段,则是历经时间磨练,他的洞察力非凡、战略思维开阔、营销手段创新、管理能力突出、领导才干凸显,难得的营销人才,是每一个工业品企业的营销脊梁。

  1、初段:需求界定看分明,小荷方露尖尖角

  时间历程上,初段工业品营销经理3-5年的岗位经验,历经了1-2次职业淘汰赛,身边有倒下的兄弟,有觉得自己不胜任而主动转行的同事,更有小鸟展翅恨天低而跳槽别家的野心家。反正,初段们是胜利地活下来了。喘口气之后,定神看看身后的路,千头万绪的,总为浮云遮望眼呀。

  初段工业品营销经理有什么核心能力呢?分析、洞察、引领,是三个最为重要的职业素养和专业能力。工业品营销,90%是科学,讲求逻辑、体系和流程,分析能力最为重要。笼统地讲,理工科出身、干过几年技术的年轻人,最为适合做工业品营销经理。不懂营销并不可怕,快速学习和领会能力,才是这些人的看家本领。一堆乱麻中理出头绪,散点的信息丛林中找到方向,七嘴八舌的讨论中激发思路,初段们其实也不容易呀。而且,这些能力会一直伴随着他们的整个职业人生,比如逆水行舟不进则退,丝毫都不能放松。

  2、中段:价值传递下功夫,客户事业你所图

  初段工业品营销经理,脑子里想的还是自己家企业的销售额、销售利润和市场占有率,即使换位思考也是为了更多地赢得客户的订单而已。

  一句话,我们就是要卖的。卖方思维,要变成买方思维,不仅是思考角度的问题,主要的还是利益问题。客户导向的产品、服务或方案的价值,是依据客户企业的上下游竞争态势和生态环境而定的,客户内部运作水平只是其中的一环。单纯的卖货,变得如此复杂,很多时候还不一定获得更好的销售机会或利润,很多工业品营销经理于是知难而退,不愿意花冤枉功夫。营销,有退缩到销售,还是干现成的买卖更实在些。

  3、高段:价值创新倾尽心,产业视野看真清

  营销很多时候并不是什么值得称羡的岗位。业绩不好,营销罪责难逃,岗位意识此时最浓厚;而企业奏凯歌时,举酒杯的大多数是其他部门英豪,营销人员绝不能贪功,要多往合作部门上摊功劳。先天下之忧而忧,后天下之乐而乐,工业品营销经理,的确需要相当的胸怀和大度。

  首先,要深刻反思,成功要找偶然性,失败必找必然性。痛苦呀,没有点变态的性格和风范,就莫要做在营销经理这个火山口上。反思,多找主观原因,少扯客观阻碍,非如此,就难得会有突破性的认知,更不会有改变自我、重塑团队的决心。低劣的反思,与故作呻吟的高谈阔论,都是工业品营销经理的癌细胞。

  其次,要大胆假设,让所有羁绊创新思维的东西统统见鬼。你需要魄力,你需要出类拔萃,你敢当枪打的出头鸟,你要高调做事、低调做人,KAO,工业品营销经理真不是凡人能做的。这不是一个职位,这是一份巨大的期待,这也是一个人人可以泄愤的对象,更要是公司资源冲向市场的集结号。所以,你必须成为公司创新的发动机,从大胆假设开始,重新看待因果关系、内外关系、战略与战术衔接、战略与组织流程匹配、人力资源的竞争力,用机会的眼神打量问题,用未来的高度看现在的匍匐前行。

  最后,你还要学会小心验证,不要被自己的伟大创想给耽误了。划片实验,是营销大战略偏爱的前哨战,投入不算大、风险相对可控,相关营销变量比较清楚,实验的成败基本上可以作为大战略能否推行的重要凭证,也与营销决策者的决心和力度息息相关。

  初段、中段、高段,是工业品营销经理的三个晋升台阶。纵观国内工业品企业,绝大多数还处在初段,晋升到终端的紧迫性不容忽视。工业品大行业的营销步伐,比企业和客户的需求慢了好几拍。既然借不上大环境的成长东风,那么工业品营销经理们就只好加强自我修炼和小团队互促互进。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。