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企业培训师观点:浅析如何成为优秀销售经理

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

一个优秀销售经理必须扮演好四个角色,即舵手的角色、医生的角色、教师的角色和朋友的角色。下面就这四个角色在销售经理搞好本职工作中的作用进行分析。

  一、舵手的角色

  文革中流行一句政治口号:大海航行靠舵手,干革命靠毛泽东思想。这句话充分说明了舵手在航行中的重要意义。如果舵手不称职,很容易搞错航向,使船多趟弯路或触上暗礁,也难以对气象、潮汐、海流等进行准确的把握,使航船很容易遇上大风大浪而倾覆,最终造成船毁人亡的惨剧,一百多年前的泰坦尼克号悲剧这就是如此吗?在激烈的市场竞争中,市场环境千变万化,极为复杂,如果销售经理没有战略的眼光和超强的预见性,对周围的市场环境和竞争对手缺乏敏锐的洞察力,在工作中肯定是思路不清,方向不明,缺乏创新,要么跟着别人走,要么走一步说一步,这样就很容易走入竞争对手布下的陷阱,被竞争对打败,或者止步不前,被竞争对手所淘汰,无法成为游戏哦啊销售经理。

  二、医生的角色

  医生的职业是救死扶伤的,看似与销售经理没有多大联系,而深入分析就会发现,一个优秀销售经理应该具有一位优秀医生的某些素质。衡量一位优秀医生的最根本、最理想的标准是看其能否在最短的时间内准确判断病人的病情与病因,并据此制订出最有效的治疗方案,使用最有效的治疗手段,使病人治愈时间最短、花费最孝痛苦最小,而且病能根除,不再复发。就是常说的对症下药,药到病除。一个优秀销售经理也是一样,要随时发现自己所领导的团队肌体上已经出现的问题或可能出现的问题,并能够及时采取有效措施给予化解,随时保持团队健康的体魄和旺盛的战斗力,成为一支拉得出,打得胜的销售精锐之师。比如对区域市场窜货、坏账损失、业务员积极性差、客户忠诚度低等问题能够及时发现,并能够采取有效措施及时处理,彻底杜绝再次发生。

  三、教师的角色

  师者,传道、解惑、授业者也。一个优秀的教师能够把自己渊博的知识、高尚的人格毫无保留地传授给自己的学生,而且能够保证学生有效地吸收、消化,并进一步创新和提升,达到“青出于蓝而胜于蓝”的理想境界。一个优秀销售经理也是同样,首先必须是在销售理论与实践方面远远在业务人员之上,是这个团体中专业水平的权威;其次心胸开阔、品德高尚,受到全体下级的尊敬和爱戴;第三,能够把自己的所长无私地传授给自己的下级,与同事们一起提升,鼓励下级在某些方面超过自己,也能够接受下级超过自己的现实,能够充分发挥每个人的潜能和才干。所在以下优秀销售经理一定具有高超的沟通水平和培训水平,能够有效地向下级灌输知识和信息,快速提升下级的能力和水平。

  四、朋友的角色

  最知心的人不一定是亲人,但一定是朋友。真正的朋友之间是无所不谈,无所不知的,既能够接受对方的表扬,也能够接受对方的批评,能同甘,也能共苦。一个优秀销售经理不但要有较高的威信和较强的感召力,更应有较强的亲合力,让下级有一种敬而近之,而不是惧而远之的感觉,愿意与你同甘共苦,愿意向你倾诉心中的酸甜苦辣。为此一个优秀销售经理又必须是下级的好朋友、好兄长,在开拓市场过程中既能带领大家冲锋陷阵,吃苦在前,享受在后,又能深入下级中间与他们促膝谈心,真诚地了解他们的思想动态、观念思路、意见和建议等,尽其所能帮助他们,充分发挥他们的主观能动性。

  当然,随着市场竞争层次越来越高,程度越来越激烈,对一位优秀销售经理的标准会更高,也会很多,仅扮演好这四个角色是远远不够的,但扮演不好这四个角色绝对不是一个优秀销售经理。要扮演好这四个角色,就要从以下两个方面做起:一、加强业务学习,提升管理水平。扎实的专业知识和高超的管理水平是扮演好这四个角色的前提和基矗一个人的素质不是先天带来的,也不是仅仅在学校就能学到的,而是要靠后天的不断学习,在工作中学习,在学习中工作。销售经理要不断加强销售专业知识的学习,对现代销售理论知识如整合销售传播理论、深度分销理论、CRM理论、4P和4C销售理论等不但要熟知,还要会灵活运用,有效地指导自己的工作;要加强对销售实践经验的总结和提升,提升自己的战略、战术水平。此外销售经理还要深入学习战略管理、组织行为学、人力资源开发等方面的知识,还要加强领导科学与艺术知识的学习,不断提升自己的领导水平和管理水平,具有超强的判断力和预见性,有较强的组织协调能力,有较强的感召力和凝聚力,使自己的团队时刻保持全天候的随时出击市场的状态,保障有力,战无不胜。

  虽然目前人才供求矛盾非常突出,许多企业也再现了人力过剩,不断减员裁员,但高素质的职业经理人依然是非常稀缺的人才,没有一个企业认为自己的销售水平无需再提升,自己的高级销售人才过剩。销售致胜的时代,呼唤大批优秀销售经理人的出现,愿志同道合者们能够为此不懈努力和拼搏,充分发挥自己的才智,干一番大事业,为中国销售事业做新贡献。

  

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。