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企业培训师观点:销售经理用人要点

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

对于销售经理而言,用人是最为关键的,毕竟销售经理的天职是完成销售任务,而销售任务只靠自己是无法完成的,必须依靠团队的力量。

  用人是一门深奥的学问,同时又是一项简单的技术。领悟其中奥秘的销售经理,工作中可以点石成金,将一支看似绵羊的团队带成一支百战百胜的狼群;未领悟其中奥秘者,苦苦思索而不能得其中味,工作中将一个个销售英才组成的团队带成一帮病猫。

  用人之奥,无法用简单的笔墨阐明,但销售经理用人有很多规律,笔者在自己的实际工作中总结一二要点,供大家探讨。

  1、“法”最关键

  古语训:没有规矩,不成方圆。道理亘古不变,带团队作战必须用“法”——制度,用人之“法”与罚人之“法”同为一部“法”,但所起作用却截然不同。法之用人是给人以轨道,法之罚人是给人以警钟。

  用“法”首先要立“法”,建立一套适合本团队的制度,并在实际工作中逐渐修改完善。团队建立之初,每季度修改完善一次,通过修改完善制度,必须让制度变得奖罚适当,让制度逐渐约束到工作的每个细节。销售经理建立制度的初稿可以由团队自己形成,由团队自己制定的制度比较有约束力。

  执行制度必须有连贯性,每月都要依据制度整理制度执行的报告,整理报告的主要目的不是惩罚和奖励,而是逐渐约束和规范销售团队的行为。销售经理自身必须深刻意识到执行制度的重要意义,一贯执行,才能让制度起到真正的作用。

  一支训练有素的团队,会改变和带动个人的行为,销售经理要想用好人,必须用好“法”。

  2、铁打的营盘,流水的兵

  “铁打的营盘,流水的兵”这句话来源于军队,同样适用于销售团队。士兵服兵役期三年,三年到期会有三种结果:一是提干;二是转成志愿兵;三是退伍。凡提干者大都素质较高且表现出色;凡转志愿兵者大都表现出色或某方面表现出色但不具备提干的素质;凡退伍者大都表现一般且素质不高或者不愿意继续留在部队。

  销售行业虽然入门门槛较低,但决不是可以养老的职业。保持一定的人员流动率是对表现出色者的认可,也是对表现一般人的鞭策,更是对表现不好者的教育。如同夫妻间的七年之痒一样,三年是销售代表队职业的疲劳期。销售经理必须对自己的团队每年进行盘点,保持团队成员的更换率,为团队长期的发展奠定基础。

  3、适合的才是最好的

  销售经理用人最忌好高骛远,看着别人团队里面的工商管理综合素质较高,工作能力出众羡慕不已,便想办法挖过来,结果工商管理根本无法适应现有的工作环境,导致不欢而散,原本还是朋友,可以互相学习互相帮助,结果连朋友都没得做了。这个道理很简单:就像夏利车不能安装奔驰600的发动机一样,必须配套。

  任何一个销售经理,都必须寻找最适合自己的下级,否则就是不合套,肯定无法出成绩。销售团队不是素质越高越好,而是能够完成销售任务最好,还是那个主题:毕竟销售经理的天职是完成任务。将一帮普通人集合在一起做出不寻常的事情才是销售经理真正的能力体现。

  4、用人所长

  作为销售经理,要想用人所长,必须先了解下级的优点和缺点才能谈得上用人之长。了解别人不是一件容易的事情,这需要销售经理从下级的点滴表现总结人的特点,甚至需要掌握最基本的心理学知识。了解下级的优缺点之后,把合适的人放到合适的位置上,发挥每个人的优点,才能使团队发挥最大的效率。

  5、充分授权同时加强考核

  在这里销售经理必须明晰一个道理:授权不等于不管,所有的授权都是和严密的考核联系在一起的。授权的考核实际上也分为过程考核和结果考核,一旦授权之后,就不能寄希望于执行者的一言一行都按照自己的风格和要求行进,过程只要不失控,事件还在向结果方向前进,那么销售经理都不应该收权。可以说授权的考核更倾向于结果考核。

  授权同时也和另外一项职能伴生存在,那就是——制约。毫无制约的授权谈不上真正的授权,也就是说,被授权下级的工作监控不完全由本人完成,而是由一个或者几个制约他的组织或个人共同进行。

  6、重罚轻奖

  奖励和惩罚都是调整团队气势的有效方法,在实际执行过程中要慎用奖励,特别是重大奖励,而要将惩罚常态化。因为奖励一旦用多了,就变成了理所当然,就缺乏了奖励的激励作用。比如:某月某代表超预期完成一项工作,你给了他一项奖励,他倍受鼓舞,干劲十足;一段时间以后,又一个代表发生同样的事情,没得到鼓励,便会从心里不舒服——老板偏心,同样的事情为什么奖励他而不奖励我呢?

  为什么发生上述现象呢?销售经理必须清楚认识到奖励的目的决不是真的奖励某个人,而是为了奖励某种行为,激励整支团队。我们日常管理中经常使用的奖励,实际上都是在奖励下级“原本就应该做到的行为”,都可以通过日常考核的惩罚制度达到同样效果。

  7、制定阶段性目标避免神经疲劳

  销售经理经常有一种感觉:一支团队时间长了,团队激情也慢慢的减弱,团队成员的创新能力下降,出错的几率升高。为什么这样呢?产生这种问题的根本原因在于这几年以来很时髦的词:审美视疲劳!

  如何调整这种审美疲劳呢?办法很简单,就是制定阶段性的定性的考核指标,调节团队的注意力。如:制定一个季度的店面陈列竞赛;制定一个季度的促销员产品知识大比武等等。

  销售经理用人有方法,有规律,但实际上却无方法,管理团队是没有成型的公式可供选择的,只能根据团队的特性组合方法才能达到预期效果。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。