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企业培训师观点:中国职业经理人的标杆:东鹏万正昱

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

万正昱认为自己并不是中国职业经理人,只是职业打工仔。

  真正的中国职业经理人应该是总经理陈克俭。万正昱说,陈总是我们的榜样。

  而在10月底的东鹏创意营上,董事长何新明在会上给了万正昱这样一个评价:品质过硬,管理能力强,业务水平高,对内有号召力与凝聚力,对外能攻城拔寨。何新明说,东鹏的营销模式关键是人,需要像万正昱一样的复合型、实操型的中国职业经理人。

  能在公开场合得到董事长如此高的评价,当有何等的修行?

  收获如此沉甸甸的褒奖,东鹏直营体系又将如何面对?

  这里,我们且从万正昱说起。

  需要折腾

  万正昱说,其实我们没有多少的选择。作为“打工仔”,你没办法选择工作,只有工作选择你。在进入东鹏之前,他在很多行业呆过。最早是搞生产,后来搞物流、搞计划、搞品质、搞研发,也管过设备、管过工厂,还差点开了公司。

  他说自己最高的纪录是在两年中每三个月换一个岗位,这个部门搞定了就到那个部门去,那部门搞定了又被调到另外的部门,自己成了消防员。这样一晃就是6年。

  2005年,万正昱在厂里当厂长,月薪过万,工作却十分清闲。“厂里每项工作都按部就班,没什么事做了。每天早上10点上班,11点就可以走了;而且每个星期还有双休。当时就觉得很无聊,无聊到不想干了。”于是机缘巧合,在同学的介绍下,万正昱来了东鹏。

  万正昱进入东鹏的第一份工作,是在广州分公司管仓库。只管仓库太闲了,又整起了车队搞物流。后来又负责人力资源和市场部。2007年,身为广州分公司副总的他被调往上海,工作是“继续看仓库”。

  在上海,万正昱利用下班时间,提着油漆拿着工具,自己一人把仓库重新布置了一遍。当地的仓管员开始不愿意干活,后来见主管亲力亲为,也就跟着做了。万正昱说,“没有管不好的部门。在其位谋其政,干什么活都是这样。既然干这行就要把它干好,时间别浪费了。”

  闲着就难受,喜欢折腾。万正昱觉得自己的性格就是这样子。

  于是,需要折腾的他,在上海呆了三个月,又被调回直营管理办。一个月后,万正昱被派往深圳,全面负责深圳分公司各项业务。

  从后勤到前线

  现在回忆起在深圳分公司的两年里,万正昱觉得自己其实没做什么事情,就是把深圳展厅搬了100米。但是,这个挪动了100米的展厅,在选址之初却经历了一番周折。

  从原来1000m2的展厅一下子扩大到3000m2,成本一窜就上去了。当时的直营体系没有冒过这么大的风险。而且当时公司上下对深圳市场能做多大,心里都还没有底。所以万正昱做了几次新建展厅可行性报告,都没被看好。

  “深圳那个时候不做起来就危险了。要做就一定要做大。其实很多事不由得我们选择,是被逼出来的。”万正昱说。正是被逼出了一股的干劲,万正昱与他的团队凑钱垫付了新店面的定金,并最终打动了公司高层,深圳新建店面获得审批。

  从后勤跳到前线,万正昱说他其实对产品、对业务并不精通。所以新展厅装修,他只出了一个建议,把仿古砖展区从第2层改到首层显眼位置展示。“因为那时候要主推仿古砖,放在二楼仿古砖不好卖。实际上现在感觉挺失误的,因为我们的仿古砖越来越多,面积不够了。2楼大一点。”

  2008年11月,深圳东鹏旗舰店开业。开业期间举行的梦之家狂欢购物节,短短八天实现业绩150万。同样是在梦之家仿古砖上做文章,万正昱带领他的团队把垄断深圳家装渠道的竞争对手们硬是比了下去,打开了东鹏在深圳设计师领域的一片天地。

  前不久,深圳东鹏展厅周年庆刚刚落下帷幕。运营了一年的新展厅,月月活动不断,业绩稳健增长。新展厅除去租金成本,利润还是不错的,万正昱说。

  “直营不好干,风险大、压力大。做直营对我来说最大的收获是做生意,头脑越来越变成生意人。”万正昱说。

  桃李不言,下自成蹊

  深圳东鹏的小区推广做得很细,分公司里每个职业经理都负责一个小区,连万正昱也亲自披挂上阵。每个月进行业绩排名,谁落后了就处罚。万正昱说自己有一次排了倒数第二,按规定该怎么处罚就给自己处罚。今年10月份,万正昱负责的小区业绩排名第一,说起这个事,他竟有些自豪。今年,他买了新车。他的新车只要闲着,公司谁要用了谁就可以开走。在他带动下,深圳分公司的副总们也都将私家车当成公车用。
万正昱说他现在还能背下《史记》的好些篇章。记得最熟的是《李广将军列传》里的一句话,“其身正,不令而行。其身不正,虽令不从。”他认为,李广将军其实没什么本事,他既不会说话,也不会带兵,还从来不训练。但是,李广身上最大的特点是打仗勇敢,身先士卒,立身很正。

  公司副总经理孙丽梅对万正昱的评价是:会带团队。做过人事主管的万正昱认为,管理团队的诀窍是以诚待人。只要你以诚待人,别人也愿意以诚待你。“关键是你自己得干活,你不能闲着。得干活。得折腾。一个团队啊,你不折腾的话大家就会胡思乱想了。”万正昱说。

  打工仔的优势

  东鹏风采:你是2007年到深圳分公司的。你如何看待当时的深圳市场?

  万正昱:深圳市场当时就好像抗日战争,日本鬼子端着刺刀把你逼到悬崖边上。你不跳呢,他把你捅死了把你扔下去;你还不如自己跳,说不定还能挂在树上活下来。深圳那个时候不做起来就很危险了。做起来就一定要做大。其实很多事不是我们选择的,是被逼的。

  东鹏风采:你是怎么做的?

  万正昱:深圳这个地方,所有人都在忙忙碌碌地工作。只要你能干事、不瞎忽悠,客户和市场也会尊重你。比方做工程渠道,我们在价格上拼不过人家,但是做幕墙干挂在深圳我们没有对手。为什么呢?我们有成功案例,而且越来越多;我们技术成熟,消除了甲方对安全隐患的担忧;而且我们的产品能定制,大规模的定制。这样下来,其他对手看到我们参与的工程就自动消失了。我们在技术上、配合程度和服务上,都具有优势。所以做市场一定要走差异化,不要在红海里面拼杀,要寻找自己的蓝海。

  东鹏风采:你在深圳的两年里,是否找到了属于深圳东鹏的“蓝海”?

  万正昱:深圳东鹏属于直营体系,在市场里,我们的对手都是那些大老板。我们的素质会比那些当老板的高吗?他们都是上千万身家的人,能挣那么多的钱,肯定很有本事,头脑肯定很聪明,用自己的钱做事情肯定很努力。我们怎样可以胜过他们呢?

  老板对员工的定位是,你就是为我打工的;而我们的优势就在于,我们这个队伍里的人都是一样,大家都是在打工,大家做的事都是一样的,不存在谁为谁打工、谁剥削谁的问题,这样就很容易融合。所以,一个人的力量是不够的,但十个人就不见得笨了。

  东鹏风采:所以团队协同作战很重要?

  万正昱:国民党四大家族之一的陈立夫,在内战时期有这样的判断,他说这个世界上有三种组织:第一种是裙带关系;第二种是利益关系,第三种是理想。他说国民党组合是裙带关系,而共产党的组织靠的是理想。因此共产党一定能打败国民党。

  大家为了什么走在一起,这是团队建设必须考虑的关键问题。直营分公司的发展关键靠人,靠团队。经销商是自己拿出来钱来;我们却是一群打工的,所以更加能融合,更加能集思广益,思想能更高度一致,大家一起讨论出来的决策执行力也会更强。我们在深圳市场的优势就在这里。

  此外,我们有总部的支持,在规模、投入和实力等方面都比竞争对手强大。这也是关键,直营公司能得到总部的支持和信任很重要。

  东鹏风采:正如你所说,经销商用的是自己的钱,风险也是自己的。作为职业经理人,你又怎么看待风险?

  万正昱:在直营公司,我们面对的无非是三个风险:钱收不回来;业绩做不上去亏本;内部管理混乱。其实这三个风险很容易解决,第一个,收钱有一整套的管理措施和技巧;第二个,肯定是任何的投入都有风险,关键是你要对投入-产出心里有底,用好了,利润增长,用不好就是风险,所以危机并存;第三个更简单,让同事们拿到合理的报酬。你的管控办法、激励机制、人才管理机制是一整套的,能够让同事实现自我价值和得到合理报酬,他就会在这里好好干好自己的工作。

  人总想做点事,挣钱是一回事,从事业中找到自豪感也是一个因素。我觉得,只要你把事干好了,没有人会让你吃亏的。

  东鹏风采:你如何看待公司高层对你的评价?

  万正昱:我们整个直营体系一直都在不断地学习。经过几年的磨合与摸索,我们的基础越来越扎实,市场管控能力不断提升;各个直营分公司都在发展,规模越来越大,市场影响力越来越强。这是公司发展的大趋势。我做的是很本分的事情,这些事本来就是我该做的。在其位谋其政,这是最起码的职业道德。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。