吉宁博士观点
沃尔玛（美国）首席市场官&首席采购官Duncan Mac Naughton
直面现实吧——我们是一家巨无霸公司，以本公司的规模，很容易让潜在的小卖家觉得灰心丧气，他们会认为我们只愿意和其他巨无霸公司做生意，比如宝洁公司和卡夫食品。这不是真的——我们一直推动买手们帮助沃尔玛变得接近消费者并更加本土化，这其中小供货商扮演着非常重要的角色。事实上，我们在美国的一些供货商和农民只为沃尔玛的一家或者五家店供货，而不是为全部3800家供货。因此，如果你觉得自己是小本生意，没法给沃尔玛供货，建议你重新考虑。
怎样才能让你的产品摆上沃尔玛的货架？程序其实很简单，我们的网站上就有清楚的说明：你需要提交一些信息，填一些表格；如果你的产品看起来颇有前景，我们的买手——一个活生生的人——就会约见你。别让那些代理商或经纪人来添乱，他们只会增加成本，我们更倾向于和小企业主们直接打交道。
要成为我们的供货商，最重要的就是你的产品：你的产品真的是沃尔玛的顾客所需要的吗？我们能把你的产品以一个很好的价钱卖给顾客吗？当然，我们也会问一些其他的问题。我们想知道你做了哪些顾客调查，你的市场推广计划是什么，你能提供怎样的广告宣传。我们会问你们产品的持续性，以及你的生意在我们这个女性主导的消费经济中扮演什么角色。我们也想知道，你的实力和能力是否符合我们的供应链和物流需求。不过，通常我们愿意提供这方面的帮助。
你如果知道，有多少家年轻的小企业找我们帮他们找到合适的制造商，有多少家企业让我们帮他们的工厂做能源审查以降低成本，有多少家企业依靠我们选择他们的产品，有多少家企业靠我们降低他们分销网络的需求，你会大吃一惊。我们努力与供应商成为合作伙伴。如果你想把你的产品信息传递给外界，沃尔玛在Facebook有1500万粉丝，我们会让你与我们的社交网络群体保持联系。
当你准备好跟我们见面，请尽量避免那些我们一再见到的陷阱。因为沃尔玛是一家以“天天最低价”为口号的零售商，所以很多供货商给我们展示的只是他们最便宜、最基础的商品。这种自我审订通常是个错误的做法：尽管沃尔玛绝对希望给顾客一个低廉的价格，但是我们也会以较高的价位出售很多商品。（比如，我们最畅销的电视都是42英寸以上的。）
供货商们常犯的另一个错误就是，总想卖给沃尔玛一些根本没顾客想买的产品。很多人会以为，只要能把他们的东西摆上沃尔玛的货架，就会有顾客自动去买它。我多希望这是真的！可惜不是。知道价格对我们很关键，为了能把产品放上我们的货架，小卖家们有时会开出离谱的价钱。我相信有些卖家为了成为沃尔玛的供货商，不惜转嫁投资甚至短期亏损，期望通过长期大量供货来抵消短期的损失。但这样对我们彼此来说都很危险，因为我们的目标是建立长远的供销关系。通常我们对供货商的成本结构和边际收益有一定了解，一旦看到太离谱的情况，我们会直言不讳。
其实把你的产品摆上沃尔玛货架，最棒的方式就是拿出一些很有创意、我们的顾客在别处买不到的东西给我们。我来自威斯康辛州，我最喜欢举的例子就是一家总部设在威斯康辛、名叫Johnsonville的企业，它主要生产德式小香肠。2011年夏天，它推出了一种德式小香肠馅饼（基本上就是小香肠做的汉堡包），在烧烤季——将士阵亡纪念日到劳动节期间——在沃尔玛独家售卖。
至于那些大型供货商，我们会定期访问他们的总部，去看看他们最近的创新产品，考虑它们对我们是否适用。同时我们会和一些小供货商合作，做一些不同的风味组合，并让他们为我们的顾客特制一些产品。我们很乐意参与这些上游供应链的产品创新，并把销售这些产品视为一种合作关系。
我们能理解，考虑到自己的经营规模，要为一家每周有1.4亿美国人光顾的零售商供货，小零售商们该有多惶恐。但有时规模只是一种假象。管理公司时，我们一次只考虑一家店的运营，或者一个货架通道的配置——和我们打交道时，你要用这种方式来思考。尽管我们规模庞大，但我们真的对所有供应商开放合作，只要你有合适的产品，规模大小无所谓。（译/程明霞）
Duncan Mac Naughton 沃尔玛（美国）首席市场官&首席采购官。
