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培训讲师谈管理:小山姆VS中玛丽,可否兼得?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

  办公室外急促的敲门声吓了简•塔姆森一跳。维克拉姆—简手下的销售主管—一头扎进办公室。“你准备好见我们了?”他问道。


  简摆了摆手,示意让他进来。安德鲁跟在维克拉姆身后,也走进了办公室,他是简团队的另一位成员。简说:“我洗耳恭听。”“我们得到的数据和一直以来的预测完全吻合,”维克拉姆开口道,“我们现在主营的市场有两个。一个是小型企业,他们雇佣的员工不超过20人,老板对公司的一切都事必躬亲。另外一个是中型企业,员工数大概在20到100人,一般负责采购的是高级经理,不是老板本人。”


  “我管他们叫‘小山姆’和‘中玛丽’。”安德鲁补充道。


  “名字挺有想象力的。”简答道。


  安德鲁是简在SparkPlace公司最初招来的几个员工之一。SparkPlace成立两年多,主营业务是提供在线市场营销软件。自进入公司以来,安德鲁从没有让简失望。公司的创始人和CEO德克•米德尔顿也欣赏这个小伙子,尤其是在安德鲁提出“传统营销垮掉了”的概念后,德克甚至考虑拿它当作公司的宣传口号。德克干了一辈子的销售,促使他创业的原因就是他认为传统营销有大麻烦了。德克坚信陌生拜访电话和垃圾邮件将毁了这个行业。他认为与其使用强迫式的电子邮件让客户厌烦,不如用博客和其他社交媒体吸引那些本就有购买习惯和购买意向的客户。这样一来,潜在客户就会接受公司的营销活动。这种模式不但可以降低客户的抵触心理,还可以增加公司的销售利润。SparkPlace的软件能帮助客户公司管理并评估这种新营销模式的有效性,客户可以按月缴费,使用软件。


  简是德克的第三位雇员,虽然两人的意见并不是总能达成一致。但是在企业使命这个问题上,两人绝对志同道合。


  “那么,分析的结果是我们应该专注于山姆还是玛丽呢?”简问。


  维克拉姆解释道:“从销售的角度来看,山姆们的销售难度较低。因为对应的产品售价较低,大概不到1000美元。并且这些企业急需这样的服务。玛丽们则相反,他们需要的产品价格较高,大概5000美元,这增加了销售难度。但归根结底,玛丽们的价值更高,因为他们使用产品的时间更长,并且愿意支付更高的月费。”


  “但是,”安德鲁亟不可待地插话道,“山姆的潜力更大,因为我们能靠数量取胜。目前山姆的数量是玛丽的三倍,而且由于现在经济环境很糟糕,越来越多的人开始创业,这个比例还在不断地扩大。


  此外,我们的销售总能轻易找到最后拍板的人,快速把订单签回来。玛丽的情况则相反,我们每次做产品展示时,总有竞争对手在其他会议室等着,或者至少玛丽的办公桌上摆着一打竞争对手的名片。我们的人都烦透了要争分夺秒地跟玛丽们打交道。而且明摆着的是,公司是山姆市场中的老大,竞争对手没法和我们比。”


  “山姆爱我们,”维克拉姆附和道,“反馈好得让人难以置信。”


  “好,你们两个干的不错,”简满意地回答道,“周五的大会上,让我们建议公司将重点重新放到山姆上吧。”维克拉姆和安德鲁刚要起身,简又马上补充道:“还有,我们必须确保数据能支持我们的观点,你们再把分析再检查一遍。市场部的人可不会喜欢这个结果。”


  “这就去办,”维克拉姆答道,“不用担心,分析过程很清楚。”(译者/安健)


    以上仅为文章摘要,更多内容详见: 《哈佛商业评论》(中文版)2012年10月刊


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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。