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培训讲师谈管理:知识产权,卖还是不卖

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

 合作背后是什么?

  面对聚集在车间里的员工和管理层,普赖姆电子设备技术公司董事长刚刚宣布了一个重大消息:他们终于拿到了中国大陆最大的动力汽车制造商之一——蓝天公司的订单。如果一切进展顺利,普赖姆公司很快会成为蓝天公司节能汽车和卡车的零部件供应商。总部基于台北的普赖姆公司在过去10年里,已经从简单的电源供应器生产商转变为车用混合动力电动发动机的设计商。


  董事长称:“我们终于在电动汽车市场有了立足点。虽然蓝天公司是一家国企,但我认为,他们真的想要让自己与众不同,他们想要大量使用我们的技术。”


  普赖姆公司副总裁、汽车电子设备部门总经理林东兴为此消息欢呼起来。站在他周围的工人们也竞相鼓掌。只有一个人高兴不起来,那就是普赖姆公司发动机技术开发部门的负责人、工程师王溪国。


  散会后,林东兴追上王溪国揶揄道:“发生什么事了,教授?你午餐没吃好吗?”“教授”是王溪国的外号,因其总是喜欢让大家参与技术细节的讨论而得名。


  “我不相信我们的新合作伙伴,”王溪国答道,“我们的发动机电子设备非常精密、高效,足以和任何一家的同类产品媲美。它们肯定比蓝天公司见过或用过的任何技术都要好,可现在,我们却要为他们买我们点样车需要的零部件就高兴得跳起来。他们的样车还不一定能投入生产呢。我相信,你知道会发生什么事。”王溪国摇了摇头继续说道,“他们一旦拿到了我们的零部件,肯定会进行拆解和研究。他们用一年的时间不仅能生产出类似版本的零部件,还会把它们卖给别人。我可没法管这个叫繁荣之路。”


  林东兴拍了拍王溪国的后背。“我明白你为什么紧张,”林东兴表示,“但我们得活得现实点。我们不能害怕跟蓝天公司这样的大陆大客户打交道。记住,在我们得到这笔订单之前,我们一个类似的大客户也没有。”


  “我们有Apex公司。”


  林东兴嘲弄地笑了一下。Apex公司是台湾的一家汽车制造商,只能勉强算作三流车商。它曾是普赖姆公司的早期客户,当时因为根植于电子设备业务,大多数汽车制造商都看不上普赖姆公司。Apex公司的高管对王溪国打造的测试车印象深刻——那是一辆被掏空的蓝色沃尔沃,内部装有普赖姆公司的驱动机和一个电池组。由于Apex公司的主管对研发没有拘束,对普赖姆公司也很忠诚,王溪国很喜欢与他们合作。他曾带领一个团队为Apex公司打造了若干样车。


  但普赖姆公司的董事长曾明确表示,如果只是与小型、花钱节省的公司合作,普赖姆永远不会变成汽车零部件业务领域里的大玩家。并且,由于一流的汽车制造商,比如日产和通用汽车,他们都想打造自己的混合动力或电动发动机,普赖姆公司需要找到一个强大的二流汽车制造商做自己的合作伙伴。这正是普赖姆愿意甘冒知识产权被偷的风险要在大陆寻找合作伙伴的原因。


  蓝天公司正是普赖姆公司的理想客户。它是大陆发展最快的汽车厂商之一,并正积极进军混合动力车领域。经过长期的业务推销,普赖姆与蓝天广泛建立起联系,逐渐从仪表盘和照明系统的部分次要零件提供商,转为主要零部件的合同商。林东兴和董事长一样,对此欣喜若狂。


  林东兴温和地责备王溪国道:“无论如何,你高估了我们的新合作伙伴。我不认为他们有能力对每个零部件做逆向工程研究。”“我从不低估任何一家大陆企业。”王溪国答道。


踏入产权保护荒地

  踏入产权保护荒地


  林东兴知道,大陆在知识产权保护方面做得不够,许多领域的工程师都擅长克隆产品。林东兴曾亲历过这一幕:普赖姆的电源供应器部门曾与大陆一家计算机制造商合作过。这家计算机公司很快就复制了普赖姆的电源供应器,并以极大的折扣价销售。技术泄露并不仅止于此:一旦商业机密外泄,很快就会被传播到其他公司。大陆虽然有相关法律约束这一行为,但打官司所得的赔偿金很少能弥补官司成本。事实上,大陆每家企业都是个威胁,蓝天公司自然也包含在内。


  普赖姆公司董事长也知道个中风险。在与蓝天公司寻求合作的那段时间里,他反复问林东兴:蓝天有没有能力偷走普赖姆的技术?它会不会只是把普赖姆当成了垫脚石,实际上想靠自己生产混合动力发动机?更严重的是,它会对外销售这些零部件吗?


  林东兴一再向老板保证此事不会发生。理由是,第一,蓝天公司只是买了一些精选的零部件,并未购买混合驱动机的核心部分——车辆控制器。第二,普赖姆公司将大量的隐性知识植入一些零部件中,这些知识更多涉及技术原理,而并不只是单纯的技术。林东兴分析称,即便外部公司能够成功复制零部件,在不了解运作原理的情况下抄袭硬件只会导致生产出来的混合动力系统比较山寨,而无法完全一致。第三,林东兴直言不讳道,蓝天公司的工程师在系统工程方面并不很懂行。与蓝天的工程师进行多次技术讨论后,林东兴发现,他们尽管长于狭义设计工作,却并不擅长理解大而复杂的系统设计。


  几周后,当林东兴和王溪国陪同董事长一起去广州拜访蓝天公司时,林东兴的观点得到了进一步印证。


  在商讨合作的阶段,林东兴曾多次去过。但王溪国是第一次造访蓝天公司。林东兴看得出来,王溪国对眼前的运作规模深深震撼了。数以百计的汽车在完美无暇的装配线上由机器手臂和穿白色制服的工人组装成形。蓝天公司主管提出的生产目标非常有诱惑力:为了配合完成未来几年内生产出50万辆新能源汽车的政府目标,蓝天正加紧研发和生产。通过使用普赖姆和其他供应商的零部件,蓝天公司决心在12个月里研制出至少5款混合动力样车。


  双方技术人员在晚些时候进行的会晤中,情绪都很愉悦。王溪国甚至也笑逐颜开。为了让王溪国有机会展示自己的专业知识,林东兴鼓励蓝天公司的工程师们向他们提问,咨询普赖姆一些技术上的问题。


  有人问,为什么普赖姆公司关注于串联式而不是并联式混合动力发动机。林东兴惊讶于他们会问如此基本的问题。王溪国解释称,并联式混合动力车,比如丰田的普锐斯,它的电子牵动马达和内燃机都与驱动机关联,电池由引擎和刹车共同充电。当使用刹车时,机械能回流至牵动马达,牵动马达进而产生电能。这一互联令控制系统变得非常复杂。而串联式混合动力车相对更简单一些,制作成本也更便宜些。串联式混合动力车,如雪佛兰沃特,它只靠电力驱动,内燃机只作为发电机之用。


  面对蓝天公司工程师糊里糊涂的表情,林东兴越发确信自己的观点。他相信,这家大陆企业并不具备抄袭普赖姆产品的专业知识。


  王溪国随后向对方反问他关心的问题:“所以,你们打算自己研制车辆控制器?”


  “是的。”蓝天公司的主管们回答道。根据双方的协议,普赖姆除了供应特定零部件之外,还要提供相应规格,以便让蓝天公司能够将这些零部件连接到车辆控制器上。


  车辆控制器相当于汽车的大脑,有鞋盒那么大,是一种极其复杂的设备。它能够接受驾驶员的指令,控制车速、提速、刹车和充电系统。当初拿到合同时,林东兴和王溪国都以为,蓝天公司会向普赖姆购买车辆控制器。


  在林东兴的许可下,王溪国带领一支团队开始为蓝天公司研制特定的车辆控制器。除了更加高效之外,样品还在植入隐性知识方面做得非常出色。然而,临到最后,蓝天却说,它们要自己制造车辆控制器。由于汽车通常是从车辆控制器上获得“路感”,一流的车商往往骄傲于自行开发车辆控制器,而不是将其外包。蓝天公司显然渴望挤入这个高端行列。


  “你们进展到哪一步了?”王溪国问道,“根据我们的经验,要设计出一款真正实用的车辆控制器,过程非常艰难。”


  蓝天的管理者面面相觑,似乎并不确信该如何回答。最终,其中一人表示:“别担心,我们正取得进展。”


  回台北的飞行途中,林东兴结合此次拜访的经历,再次向董事长表示,蓝天公司对普赖姆不太具有知识产权方面的威胁。“这些人不懂系统。”他说。董事长若有所思地点了点头。


  回到台北,林东兴向王溪国询问车辆控制器样品的进展情况。王溪国回答说,由于对方并不需要车辆控制器,样品已经被拆解。


  林东兴呻吟了几声,问道:“你能快速把它拼装回来吗?”


一个重要条件

  一个重要条件


  一个月之后,董事长在办公大厅里拦住了林东兴,询问他蓝天公司样车的进展情况。董事长因对方没有只言片语而感觉不详——是否哪里出了问题?


  林东兴称,他并没有听到任何负面消息。“我们真的很需要让这个交易成功,”董事长焦虑地抚顺了一缕头发说,“蓝天在大陆的竞争对手们已经超前地销售起混合动力轿车和卡车。如果蓝天的开发严重滞后,它就可能有麻烦,那么我们也会跟着有麻烦。蓝天目前是惟一一家对我们有兴趣的大车商。如果这次合作出现任何问题,我们可能再也别想在汽车零部件领域立足了。”


  林东兴随即打给蓝天公司,但询问了几个人,都无法给出样车进展的明确表态。最后,林东兴找到混合动力部门的负责人,后者邀请他到广州一探究竟。这一次,现场明显没有任何炫耀的迹象。林东兴和蓝天的主管以及工程师们聚集在一块户外的空地上。在那里,一辆不起眼的双开门汽车正停在测试跑道上。林东兴坐上驾驶座,脚踩油门,开始绕着环形跑道行驶。他能判断出问题出在哪里。他原本期望样车能有更优良的表现,但汽油发动机似乎太快切入。很明显,车控系统需要做大改进。


  “很抱歉,”蓝天公司的主管看出了林东兴的担忧,于是说道,“我们还在调整车辆控制器。”


  这就是他们6周时间里所能取得的进展?林东兴强忍着说出刻薄话的冲动称:“我们有车辆控制器,可以提供给你们。它能够跟其他零部件相匹配,并符合你们的要求。”


  “太棒了,”一名经理回答道,“你们的工程师,那位教授先生,他是对的,开发车辆控制器实在太艰难了。我们都没有意识到。”


  林东兴同意尽快将车辆控制器海运给蓝天公司。当天下午,他便返回台湾,并计划第二天与董事长面谈。他打算用一种幸灾乐祸的口吻讲述整个过程。他想借此平复董事长对样车延迟推出的担忧,并借机表明自己已经很有远见地让王溪国重装车辆控制器样品,并再次确认自己对蓝天团队欠缺深层次的系统知识的评价。


  但双方的见面完全背离了林东兴的设想。“我刚跟蓝天公司通了电话。”当林东兴步入董事长办公室时,后者恼怒地对林东兴吼道。林东兴从未见他如此激动过。“这完全让人不能接受!”


  “我不明白,”林东兴称,“蓝天造不出自己的车辆控制器,因此他们想要外包给我们。我们能在他们研发的样车上扮演更重要的角色,这意味着我们未来有机会更多地参与他们的业务,这是好事啊。”“但是,难道他们没跟你说吗?这是有条件的,”董事长称,“只有把知识产权转让给他们,蓝天才会接受我们的车辆控制器!”


  林东兴大吃一惊,木然地重复着董事长的话:“把知识产权转让给他们?”


  “是啊。我们必须提供给他们软件的源代码以及全部的控制系统运算法则。如果我们不同意,他们就不接受我们的车辆控制器。这意味着,他们没有车控器,也就没有样车。”


  在此前全部的逆向工程讨论中,林东兴从没想过,蓝天公司会提出要求普赖姆交出知识产权作为合作的代价。回想起他此前一再坚称,蓝天的主管并非领域内的专家,那么现在,“教授”会怎么说呢?蓝天只是在哄骗普赖姆与之合作,它迟早会夺走普赖姆的知识产权?


  “他们说,他们需要知识产权,”董事长称,“没有它,他们也不打算使用我们想要卖给他们的其余零部件。换句话说,他们会重新寻找愿意整套出售的零部件供应商。但如果我们接受这些条件,我们将来要怎么在大陆持续发展?”(万艳/译 陈圆妮/校)


  

 

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。