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培训讲师谈管理:研发的战略困局

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

 制药公司遭遇到的困难

  某制药公司正开发一种潜力巨大的新药,眼下却遭遇困难:研发新药耗时耗资金,且前景不明朗;研发保健品,公司能够快速回笼资金,却会分散研发人员的精力。在产品研发的战略选择上,本期案例揭示出很多企业面临的共同难题。


  Caliska公司开发的新药L-39在印度的临床试验终告完成,结果令人大失所望。L-39项目由希尔德·达赫负责。她此前是药品研发初创公司Genbac的首席科学家,Genbac被Caliska收购后,她在这家德国药企领导一个研发团队。此刻,L-39前景不妙,希尔德的上司约翰·格雷韦一脸失望。


  约翰和其他Caliska高管面临艰难抉择:或是让希尔德的团队继续改进、测试这款潜力巨大的新药;或是保险起见,将L-39开发为一款商业前景广阔的保健品。希尔德自然倾向于前者,她满怀专业热情,加盟Caliska绝不仅仅是为开发保健类的“医用食品”。L-39是希尔德潜心培育数年的一种乳酸杆菌专利株。实验表明,L-39对小鼠肠道炎症疗效十分显著,希尔德认为它有望成为第一种被欧洲药品管理局(EMA)批准的医用益生菌,用于治疗克罗恩病等肠胃疾病。


  约翰在桌上摊开测试报告。公司两年前进行了第一次测试,目的是检验L-39中乳酸杆菌的存活能力,并取得了预期的良好效果。在此次印度的临床试验中,L-39被用于克罗恩病的治疗,但结果显示,受试者的临床状况并未明显改善。更糟的是,印度方面的研究负责人发现,在一个病例中,可能因为病人免疫系统失调,细菌侵入了病人的脾脏。


  约翰轻轻敲打着报告。“情况很棘手。”他说。


  “我知道。”希尔德说。如果L-39转移到肠道外并存活、扩散,病人可能面临菌血症甚至多器官功能衰竭的风险。


  “测试数据实在没什么亮点。”约翰说。


  “情况会好转。”希尔德并未放弃。“只需将菌株进一步提纯。我们已经取得很大进展,并且还会继续。还有,看这个,”她指着一栏数据补充道,“病人损伤部位的血流量显著增加,这在统计上意义重大,提供给我们很多信息。”


  “要想证明L-39的临床效果,这还远远不够,”约翰说,“EMA之前驳回了所有关于益生菌的健康声明申请。或许我们不得不换个思路。你一直想把L-39作为药品开发,但这也许不是最佳选择。”


  希尔德转过身去。她知道他指的是保健品。“嘿,”他说,“无论如何,我们都能赚一大笔。”


益生菌的价值

  益生菌的价值


  希尔德打开收件箱浏览。今天又有3封邮件的标题栏写着“L-39”。一如既往,世界各地素不相识的人们关注着这种益生菌,希望它早日上市。希尔德的研究并未被主流媒体报道,但L-39的消息却在炎症性肠病(IBD)患者中间不胫而走。研究启动以来,她时常收到各种有趣的信件,其中一封现在还贴在她办公室的墙上。来信人说自己的2只雪貂因吃蔬菜汉堡患了IBD,询问L-39能否治愈它们。


  这些信件表明,IBD患者需要L-39这样的药品。尽管各自立场不同,希尔德和所有这些人有着共同的目标:解决人类肠道的顽疾。这一切要追溯到15年前。当时希尔德还是一名研究生,在英国剑桥的一家印度餐厅,她偶遇著名教授冯·苏特纳,后者当时正在大谈人类肠道的秘密。


  彼时,希尔德认为,所谓有利于肠道内微生物自然平衡的细菌并不存在。她自然而然地加入讨论,直言道,关于益生菌的研究是伪科学。


  冯·苏特纳并未感到受冒犯。他舀起一勺珍珠白色的印度酸奶问道:“你觉得这里面有多少细菌?”“几千个。”希尔德答道。


  “可能有100亿。”他带着不可思议的表情,讲起人体内和体表活跃的微生物群。“我们携带的微生物细胞比人体细胞还多,”他说,“如果忽视它们,我们就要小心了。”


  以这次对话为契机,希尔德和冯·苏特纳开始了长期合作,并取得丰硕成果。在冯·苏特纳位于德国卡尔斯鲁厄的实验室,她逐渐成长为培育细菌菌株的行家,接连培育出多种新菌株(L-39是她的第39个成果),被誉为“细菌秘语者”;她还与给药方面的专家共同研究,如何使细菌在非冷藏条件下保持活性。希尔德和冯·苏特纳在专业杂志上发表的几篇论文,引起几位专做生物技术初创公司的企业家和投资人的注意。他们很快说服两人成立公司,专攻L-39药用研发。这家公司就是Genbac,启动资金200万欧元。随着希尔德的实验证实L-39可缓解小鼠肠道炎症,投资追加到700万欧元。


  第一次人体试验完成后,大型医药公司开始找上门。起初,希尔德和团队并不打算放手,礼貌地回绝了收购请求。但随后Caliska报出了4000万欧元的价格。Caliska是一家跨国企业,主营非专利通用药和保健品,其研发部门在业界声誉很高。希尔德担心Caliska对L-39的兴趣主要在保健品而非药品上,不愿让步。但冯·苏特纳和团队其他人认为,研发前景并不明朗,Caliska的条件无法拒绝,最终说服了她。


  现在,希尔德在Caliska负责益生菌药品研发,与Genbac时期的几位科学家同事继续共事。冯·苏特纳早已急流勇退,那几位投资人和企业家也转投其他项目。


  以大型药企的标准,药用L-39的市场容量算中等。全世界约500万IBD患者中,约有1/3是克罗恩病患者。这当然无法和罹患糖尿病的上亿人数相提并论。但L-39制造成本较低,如果成功开发为药品,一日剂量的售价将不低于5欧元。


  不过,Caliska对L-39的热情不仅出于财务上的考量。此前纳贝斯克、科汉森、杜邦丹尼斯克等知名企业曾为各自的益生菌产品,向EMA申请健康声明,但均被驳回。Caliska高层于是愈发希望第一个拿到健康声明,认为这将对公司形象产生巨大的促进作用。为了取得这项突破,Caliska已为L-39投入了数百万资金。


  然而,面对不理想的试验结果,公司是否会重新考虑对L-39的投入?希尔德看到约翰站在门口,一脸凝重。


上层压力

  上层压力


  “我刚和奥斯卡通过电话。”约翰说。奥斯卡是Caliska的CEO。希尔德知道他想了解试验结果。


  “他没生气,”约翰继续说,“他干这行也很久了。但他希望我们的项目尽快带来现金流,董事会支持他的观点。他力主将L-39开发为保健品,迫不及待地想看到你的菌株贴上Caliska的商标,登陆医用食品市场。”


  “Caliska或许可以兼顾制药和保健品这两方面,但我的团队一心只做生物技术,而非医用食品。”希尔德生硬地答道。


  “你知道,”他说,“保健品开发不像药品研发那么严格、复杂,但同样能有效帮助病人。我们有不少产品技术含量很高,并因此获得业界和投资者的尊重。保健品是公司增长最快的部门,大大改善了我们的财务状况,而且提供了研发资金。想想看:利用现有L-39研究成果生产非处方药,每片成本仅0.25欧元,零售价可以定在1欧元以上。”


  “但我们将面对喜欢跟风、难以捉摸的消费者,以及毫无专业资质、只会夸大其词的竞争对手。记得那项研究吧?被测试的50种益生菌产品中,有一半没达到承诺的浓度,有些甚至根本没检出有效成分。我们不能进入这个市场,至少现在不行。等我们开发出克罗恩病的对症药、证明L-39的药用价值后,想开发保健品悉听尊便。”


  “公司等不了那么久,”约翰试图说服她,“我们眼前就有一个机会。”


  “我们拿什么打动消费者?”她问道,“该细菌可增加肠道损伤处血流量?缓解小鼠炎症?”


  “你不是想充分开发L-39吗?”约翰说,“它作为保健品是有用武之地的。”“可是安全问题怎么办?”希尔德问,“如果细菌转移,病人死亡——”


  “我们会防止这样的情况发生,会在推向市场前解决所有的安全问题。”


  “看来,”希尔德说,“你想让我告诉手下那些最优秀的科学家,放弃研究L-39对克罗恩病等重大疾病的药用功效,把所有时间和精力转移到保健品开发上?你想让我推迟梦想,耽误大好光阴,只为欧洲食品安全局能够批准保健品L-39?这需要两次成功的全尺度随机安慰剂对照试验。如果奥斯卡投入保健品研发,并从中得到回报,他怎会继续投入L-39的药用研发?”


  “我不想强迫你,”约翰说,“公司看重你的能力。但我们必须现实一些,不要把鸡蛋放在一个篮子里。在获得EMA想要的临床结果前,我们有很长的路要走,我不希望你的团队中途掉队。”


  “我认为,”她坚决地说道,“应该全力以赴完成L-39的药用研发。”


不详的预感

  不详的预感


  希尔德发现,自己的办公室和实验室套间门上加了链锁。她的手下同样进不去门。“出什么事了?”她问道。有人告诉她,欧洲的临床试验失败,L-39导致病人器官衰竭,Caliska解散了团队,所有人都被解雇。


  她从梦中惊醒,看着丈夫。“你醒着么?”她说,“我做了个噩梦。”


  “梦见什么了?”他睡眼惺忪地问道。


  “自从上次试验后,我一直担心L-39会以彻底失败告终。”她坦白道。


  “不会的,”他说,“而且就算如此,你至少也挣够了钱。”


  “我才不是为了钱。”她抗议道。


  “说不定这个梦预示着什么。”他说。


  “什么意思?”


  “你的坚持反而可能会毁了你。”


  “你怎么能这么说?”


  “如果L-39的药用研发最后失败,你又没有其他筹码,Caliska可能会终止整个项目。但如果你有保健品这条线,能给公司带来收益,他们就会三思。这样你就有机会让Genbac的专家团队发挥最大能量,改变整个益生菌研究领域,让消费者了解益生菌。”


  丈夫说的有道理,希尔德那天早上在上班路上想。如果Caliska终止L-39项目,她不会再有机会改变世界。但转而开发保健品将严重分散团队的精力,大大延缓药用研发的进程。希尔德左右为难。(译/王晨 校/李剑)


  托比·斯图尔特是加州大学伯克利分校哈斯商学院莱奥·黑尔策尔教席创业与创新学教授。

 

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。