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企业培训案例: 该不该处分最牛销售员—点评

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训案例

不管你喜不喜欢堡垒,你都得承认,他确实有点石成金的能力。也许他的做法看起来不够光明正大,但他能得到正面的成果,而且让交易双方皆大欢喜。

乍一看,人们可能认为堡垒的做法并非值得推崇的说服技巧,而是阴险的操纵手段。很多人都分不清说服和操纵之间的区别,实际上,他们从来就没有认真思考过这个问题。说服是一种双边关系,因此是长期的。如果说服的结局并非双赢,那么两者之间的关系最终会破裂。操纵就不同了,操纵只是为了满足其中一方的需要和愿望,不考虑——甚至常常牺牲掉——另一方的需要和愿望。

其实,“聪明”的诺克斯先生所玩的这些花样,我们现实世界中的销售人员和商业人士每天也都在不同程度地玩着,只不过没有多少传入我们的耳朵里罢了。为了达到目的,销售天才们有的是鬼点子,这是天性使然。记住,销售人员在半个月内遭遇的冷眼恐怕比我们很多人一年遭遇的还多,哪怕是我们最倒霉的一年。在这种情况下,保持尊严是一大挑战。在大多数公司,像堡垒这样的明星销售一般都有某些特别的做事方式,但因为他们的业绩卓越,公司也就视而不见了。诺克斯先是用自己的奇招和戴尔的太太建立了融洽的关系,等到他策划和戴尔第一次碰面时,已经得到戴尔太太的强力推荐了。这是多少销售人员梦寐以求的啊!

这样的特殊关系建立起来后(之前的威尔就没能建立起这种关系),堡垒开始用理性和情感相结合的手段,利用戴尔自尊心强的特点,诱惑戴尔上钩。说穿山甲公司可能不适合做自己公司的客户,这是堡垒的绝妙一招,把戴尔的身份从被追逐的对象变为了追逐者。堡垒不回戴尔的电话倒是让我有点不解,因为这不符合他不辞辛苦树立起来的以礼待人、体贴周到的形象,这正是卡萝尔欣赏他的地方。不过,堡垒再次带着礼物登门拜访,挽回了他的好名声。

堡垒采用的是一种互惠策略,取得了很好的效果。简而言之,也就是我给你好处,你也给我好处。堡垒给“大伙计”拍照,想要得到什么?得到戴尔的聆听。他成功了。他并没有强迫戴尔接受他们公司的服务。他只是引起了戴尔的注意,然后充分发挥他的说服力来完成余下的工作。说服和强迫之间泾渭分明,诺克斯并没有跨越两者之间的界线。

堡垒应不应该受到公司道德审查委员会的处分?我建议放他一马,给他一个警告就可以了,主要批评他不该向戴尔隐瞒他其实知道戴尔是穿山甲首席财务官的事实。其实,类似的事情在商业世界里屡见不鲜,很多客户不想被“卖”,而要自己去“买”,尤其是对于戴尔这样自我意识较强的人来说,他们往往认为自己选的才是对的。让我感到欣慰的是,双方都有所得:戴尔帮公司买到了更优秀的产品,专用车服务公司则赢得了一个稳定的新客户。

至于杰里米,应该把他送到公司的“愚蠢行为审查委员会”接受处分:他居然不动脑子,给大家发这样一封很可能损害公司利益的电邮。有些高明的推销手段还是口口相传比较妥当。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。