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培训讲师谈管理:Liftopia:用大数据管理滑雪场

企业培训师吉宁 2015年12月13日 培训讲师谈管理

一个滑雪胜地引入的新电商平台Liftopia,助其成功地处理了当下棘手的票务销售问题。

位于新罕布什尔州的Ragged Mountain,是一家开放了49年的滑雪胜地,每年接待约9万名游客。但两年前这家企业遇到问题,其新推出的电子客票系统严重影响了游客的体验。

“我们的初衷非常好。” 该公司市场营销经理斯Stacy Lopes回忆道,“游客在网上购买一套滑雪票,或者重新进行一次签注后,到达景区大门时便可自助检票游玩。但百密一疏,我们没有足够的滑雪工具,最终致使网络售票系统及景区接待都出现了问题。”

滑雪及相关活动在线预订服务提供商Liftopia是北美250多家滑雪风景区线上票务服务的合作伙伴,它为Ragged Mountain提供了一套立竿见影的解决方案:在自身官网嵌入该公司基于云计算的SaaS价格平台Cloud Store后,Lopes的团队能够实时更改、微调滑雪套餐的价格,还可以充分利用天气条件快速推出一些应景的活动等,比如在情人节推出14美元套票,以此激起话题营销并促进销售。

Lopes对Liftopia平台的高效性赞赏有加:“我们双方于周四开始合作,到周五下午,滑雪门票、器材租赁及培训课程等产品都已经全面进驻Cloud Store,周六早晨我们就开始在线售票了。”

在接入Cloud Store后,Ragged Mountain不仅获得了技术支持,还赢得了洛佩兹最为看重的优势:一个相对稳固的数据分析系统。而且,Liftopia这家旧金山公司对每一单销售的提成不到10%。

在双方合作仅两周后,Ragged Mountain在线出票量便比往年整个滑雪季都多。一整个冬天的合作下来,Ragged Mountain在滑雪票务定价方面的尝试更进一步,步入如何实现收入最大化的阶段。

“在雪天来临前夕,最低价格的套餐已经全部售卖完毕,折扣力度次之的滑雪票销量也十分喜人。”洛佩兹透露,“我们知道风雪将会越来越大,所以我们让票价保持每天上涨一点点的态势,而滑雪票也在持续卖出——如何在用户需求与定价之间求得平衡,这为我们积累了宝贵的经验。”

当春天来临,滑雪季结束后,Ragged Mountain发现,网络售票占到公司上一季票务的45%。今年,公司的目标是将网络售票的份额提高至60%~70%,同时更好地运用数据指导风景区管理及员工配备,比如提前预知某天需要多少滑雪缆车服务员。

科罗拉多州博尔特的RRC Associates是一家旅游研究机构,尤以滑雪风景区为研究重心。其咨询服务经理Dave Belin认为,Liftopia公司提供的动态价格服务是滑雪产业的一大创新产品,但也容易遭到因循守旧者以及不愿意让利的商家的抵制。

纵观滑雪产业,票务销售不到滑雪风景区整体收入的一半,但Belin表示:“这是一块‘敲门砖’,它是游客进入风景区进行其他附加消费的前提,所以对于Ragged Mountain这类滑雪胜地而言,发展的关键是提高客单价,售卖更多衍生服务,而不是一味追求扩大客户群,尤其不应将重心放在吸引那些时刻盼望着折扣的‘价格控’上。”

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。