吉宁博士观点
M总是生产灯泡的。经过十几年的打拼，公司已经在行业内的一个细分市场成为了老大，日子过得不错。但是M总是一个有事业心的人，他总觉得自己最近的发展不够快，希望借助行业这几年正在经历的技术转型让公司再上一个台阶。M总听我的课也有七八年了，我们经常一起交流他公司发展中遇到的一些问题。前些天我们有这样一个对话：
M：我现在越来越理解你说的企业增长的两个路径了。尤其是给老客户新产品这一条。
S：你是不是又有什么好消息了?
M：是的。上次战略研讨会后，我们开始又一轮增长了，我们在局部市场上几个月的销售就翻番了，整体上也有50%的销售增长。
S：祝贺你啊!你们是怎么做到的呢?
M：我们的做法是给我们忠诚的老客户提供了他们过去从别的供应商进货的产品。你知道我们过去一直聚焦生产一类产品，不生产另一类产品。但是我们发现另一类产品我们的客户有需求，我们也有技术，也有生产成本优势。当我们给老客户以低于竞争对手的价格供货的时候，发现客户的需求是非常大的。这就是你常说的“给老客户新产品”吧。
S：是的，这也符合我经常说的另外一个做法，那就是想办法提升客户的内部市场占有率。
L：对，我们的客户是大经销商，他们在销售全系列的产品，过去从我们这里进货只是一部分，估计平均下来只占他们总进货量的20%左右。现在可好了，我们供应的产品能占到他们采购量的50%了。
S：用一类产品做出特色来得到客户，用另外一类产品扩大战果，这是很好的做法啊。
点评：
“给老客户新产品”是一个很不错的做法，但需要注意的是：要保持第一类产品的绝对竞争优势，同时又不能让第二类产品的种类过多，种类多了就没有成本优势了。
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