吉宁博士观点
在实战营销过程中，客户经常拒绝你，那是正常的，相反，你一兜售，客户立马掏钱购买，那才叫不正常。面对拒绝怎么办？还要不要把销售继续下去？有什么办法能让客户的拒绝转化为购买？怎样做才能把一个小单子做大，把一个死单子做活？这里面涉及到了与人打交道的艺术。
我们搞销售，就是和人打交道。和人打交道，必须要研究人性的规律，否则受到的拒绝该怎么解释啊？曾经有好多人抱怨说：“我意志特别坚强，越拒绝我，我就越战越勇，我欢迎拒绝。”这真是阿Q精神。当客户真的拒绝我们时，我们应如何看待他们的心理呢？我们必须搞清楚：客户的拒绝，是在哪里出现的，客户的拒绝是因为什么。
人有以下三个规律，第一个规律叫做选择性认知，第二个规律叫做集注/排斥。这两点，前面我们已经详细地讲过了。现在我们来说说第三个规律，也就是人在追寻目标时，盲点可以被打开。有什么目标呢？——快乐和痛苦。所以，对于大多数搞销售的人来说，也有两个目标，一是“把好处说够”，一是“把痛苦说透”。
人性中都有这样一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦。销售是做人的生意，所以我们要了解心理学，要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。你不能盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实际上他还没听明白。做销售的人要思考“你为客户解决什么问题，才能受他们的欢迎”，因为所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅只是想“我要卖东西，我想跟客户说事情”。那么，各位，你将是个不受欢迎的人。
如果你能随时想到客户，站在客户的立场上去想，就能做好销售。
在销售的过程中，有两个关键，一是策划，二是沟通。在策划时，一是要判断理想的客户，我们说销售是有个漏斗的，漏斗的上方是一群准客户；你经过筛选以后，漏下来的就是良质客户；良质客户经过你的沟通就成为成交的客户。
在销售的过程中，在筛选的过程中，在判断良质客户的过程中，你要知道哪些是哪些不是良质客户，要知道哪些客户需要暂时放一放，要知道哪些需要深入接触。人怕见面，树怕扒皮，所以电话接触谈得不透的，你就跟他见面；如果见面跟他谈得不太好，就跟他身边的那些人约见，这当中都有可能把商机转回来。
所以说，我们常常可以把一些死单做活，把一些小单做大，就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题，人情练达才是绝招。
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