吉宁博士观点
全球经济危机的爆发，我国中小企业不可能独善其身，也无法摆脱金融危机所带来的负面效应，在这场席卷全球的金融风暴中，国内4600多万中小企业的发展深受影响。中小企业要持续稳定发展，建立有自己特色的市场营销策略是关键。
在现代市场营销策略观念指导下，企业的营销活动要与复杂多变的营销环境相适应，全方位地满足顾客的满意，并通过满足需要来实现企业的营销目标。为此，企业营销活动需要实施全面管理。在企业营销活动中，正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业的市场营销策略观念落后，营销方式和市场营销策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。
市场营销策略(简称 4P’s) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P’s)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程
一.金融危机下中小企业的现状
1.中小企业生产成本升高
一是资金成本提升。在从紧货币政策背景下，去年以来，央行存款准备金比率已调高15次达17.5％；加息6次，一年期贷款基准利率达7.47％，银行对中小企业贷款利率普遍上浮30％～40％。二是劳动力成本上升。贯彻实施《劳动合同法》以后，企业用工成本全面上升，三是原材料成本提升。由于大部分基础性原材料价格上涨，运输成本增加，使得企业总成本增加6％～10％，大大缩小了企业利润空间。不少企业为了维系住老客户，已经处于亏损经营状态。
2.外贸出口受阻
金融危机使欧美发达国家的增长速度大幅放缓，有些国家甚至出现负增长，在这种形势下，对中国商品的进口需求会大幅度萎缩，这对于对外贸依存度很高的我国来说，经济减速不仅降低我国的出口增速，而且使贸易顺差增幅放缓甚至负增长，而全球市场发展速度的放缓，经济下滑，直接导致国际市场在总体上需求的下降，未来市场的增长潜力将会有所下滑，企业出口的增速下降，还将面临更多的国际贸易保护壁垒。
3.融资困难加剧
作为企业融资的集中阵营——银行，在金融危机影响下。呈现银根紧缩的状态，银行不仅提升了融资标准和成本，而且融资额度也随之压缩。中小企业由于先天不足。可抵押资产少，信用程度差，本来融资就很难，在经济增速放慢、多家企业倒闭的情况下，银行放款行为更加谨慎，中小企业融资面临更大困难，许多中小企业出现了资金链断裂，融资环境逐渐恶化。
二.我国中小企业市场营销策略存在的问题
（1）中小企业市场营销策略的环境依然十分严峻
中小企业在市场营销策略中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销策略的方法、手段、市场营销策略，以及相应的市场营销策略的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。总体上讲，中小企业市场营销策略的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。
（2）中小企业的市场营销策略观念和营销方法落后
目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
（3）营销管理缺位，缺乏营销战略
大多数中小企业的市场营销策略都是采取以市场为导向的随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。
三.适合中小企业的市场营销策略
１、市场细分，夹缝经营市场营销策略
一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”；另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。采取这一经营战略，关键是要找到中小企业经营上的补缺或拾遗的空间。所谓拾遗，即寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。一个理想的市场补缺应具备以下几方面条件：具有足够的规模和一定的开发潜力；大企业或竞争对手忽视或不够重视，中小企业又有足够的资源和技术能力来开发；补缺市场上的产品寿命周期较短，生产工艺简单，投资少，见效快。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。
２、集中优势，产品差别化市场营销策略
中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提升市场占有率，同样可以取得经营的成功。
３、充分利用外部销售网络的市场营销策略
大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提升销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。
４、联合销售市场营销策略
目前，激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，大企业之间通过联合销售的方式，达到双赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用联合的方式进行销售。这种联合的主要形式是某种松散型的组织体，组织体内的中小企业以合同为纽带，在市场营销中的各个方面展开合作。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于中小企业突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提升了销售效率。但由于联合销售是一种松散型的组织，这就要求联合体中的各企业间要以合同为依据，在自律及相关的法律、法规的约束下，使其中出现的纠纷或问题减少，以保证联合销售走上正常、健康、联合体内的各成员互利互惠的道路。
５、“寄生”市场营销策略
中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。
我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用我国出台的有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。
