吉宁博士观点
利润合伙人
告诉你如何和那些过去数十年来，已在客户身上投资好几百万元的公司接触，你得到他们的公司去，并请求他们让所有的客户来和你做生意，而这些并不会花太多成本。
我称此一概念为「主客两益」（host-beneficiary）关系，这是一种简单的程序，运用其它公司的良好商誉，加上已经和你的产品及服务建立密切关系的资源，再做充分运用。
海尼斯（DuncanHines）是一位旅行餐厅评论家，他所写的《美食探险》（AdventuresinGoodEating）一书，介绍美国主要高速公路旁的餐厅，这本书非常受欢迎，连带使海尼斯的名声更是家喻户晓，并吸引了纽约一位生意人派克（RoyPark）的注意，当时派克正在寻找一条能够推广他新开发的烘焙食品生产线。
他要求海尼斯成为公司的合伙人，获得海尼斯同意。他们一起成立了「海尼斯──派克食品公司」，他们所生产的各种蛋糕粉，在三周不到的时间占据了美国48％的蛋糕粉市场。
你必须决定在市场范围中，有谁是你想要接触，并且已有销售经验的对象，其中又以谁最能赢得信任、尊敬及良好商誉。他们可能早就销售过你想推销给人们的产品或服务，也可能正和你的产品在市场竞争，或未来以同样的产品和服务竞争，你的产品或服务不要和他们竞争，但可以互补。
当你找出那些能带来商机的人，就几乎成功了。剩下来所要做的事只是去和这些公司接触，并使他们在两利的情况下和你合作，并将客户转介给你。
如果你是为企业工作，原则也是一样。例如，如果你为一家公司销售软件，也许你可以和一位同样为企业工作、有同样客户基础的硬件公司销售员接触，以发展一种主客两益的关系。
为何公司会愿意如此做呢？大部份的公司和个人会喜欢建立一个新的利润中心，但他们却根本搞不清楚要如何开始，要如何维持，那么你会是一个很完美的利润中心分担风险伙伴。威士卡和美国运通卡就曾经和航空公司、汽车制造商、石油公司等形成策略联盟，凡使用特定信用卡，他们就会对消费者有所报偿。席尔斯（Sears）百货公司光靠着在所有的店里放全州（Allstate）保险公司的宣传品，就赚了数百万美元。
当主要的电影摄影棚如迪士尼及环球在制作以青少年为对象的市场时，他们也和速食连锁企业如麦当劳、汉堡王合作，发展出主客两益的关系。香水和化妆品公司会付钱给在大公司美容专柜工作的员工。
一位朋友的推荐
我们可以看到大部份的企业和个人，把大部份的时间、精力及金钱都放在传统的行销、广告及销售的计划上。
但事实上，如果他们只要花一点儿精力，发展一个正式的推荐系统，收获将会多达好几倍，而且可能不用花多少钱。
其实你现有的新客户中，可能有很多是间接或直接来自朋友的推荐介绍，但你其实并无一个正式的推荐系统。在本章中，你将会好好地学习如何成立一个推荐系统。
目前为止，你已经花了太多的时间在事业及客户身上，但你所提供的价值及利润会让所有的朋友、同事、家人及客户朋友更难接近你，这一点十分重要。一个正式的客户推荐系统会让带来客户及利润的立即成长，而真正执行并不会花多少成本。
一个经由推荐而产生的客户，通常会比大多数以其它方式争取来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。而且这种推荐并不难取得，推荐会带来下一次的新推荐，它们可以不断地繁衍。
每次客户和你通电子邮件、通电，或是和你亲自见面时，你应该礼貌地要求他们的推荐。
但首先你要先布置好舞台。告诉你的客户，你很喜欢和他们做生意，而他们可能和一些同样能够反应类似价值的朋友及同事相熟；既然这些人是你最乐意服务的对象，你也希望他们能将朋友和同事介绍给你，只要你让客户知道他们对你的价值及重要性，他们也会热切回报。
然后你再提出一个完全无风险、无责任的条件给那些愿意提供意见、谈话，或是和任何客户认为重要人物会面的机会。换句话说，当你和这顾问提供的理想人士会谈时，不要抱着做交易的打算，那你的客户才会把你当做有价值的专家，他们会愿意让你和他们的朋友或同事接触。
如果你和你的专业团队都能对每一段谈话、销售、写信连络或登门拜访的客户如此，很快的你就会得到数打，甚至数以百计的新客户。我曾看过一些公司应用此一有组织的客户推荐程序，在6个月内让业绩成长3倍。
蓝伯（CharlesLamb）曾说过：「不要替我介绍那个人，因为我会讨厌他，而我无法讨厌一个我认识的人。」在个人的层次上，由一位令人尊敬的同事向一位有潜力的客户、同业、或可能的顶头上司所做的简单介绍，可媲美推荐。
