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培训讲师谈管理:全供应链竞争加剧

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

未来核心企业是比拼整合供应链的能力

尽管Gartner公司发布的数据与IDC公司发布的数据有些细微出入,但一个不可否认的事实是,联想的全球市场份额在迅速扩大。

联想飞快发展的关键原因之一,是作为核心企业,联想使用了供应链金融服务,这使得它可以顺利整合整个供应链,比如:配合其市场推广和销售网络建设,与下游经销商、分销商建立了牢固且高效率的合作协同关系等。

随着越来越多的公司采用供应链金融,金融服务所介入的领域,已不再集中在供应链核心企业的上游环节,而是逐渐渗透至供应链的每个环节。另一方面,由于越来越多的银行、保险,甚至其他金融机构的介入,供应链金融的模式也正在不断变革,其作用也已经超越了此前的为实体经济“注入流动性”这一融资功能。其最大的效果将是,未来处于供应链核心的企业(以下简称核心企业),其与对手的竞争模式将不再是“点对点”,而是比拼整合供应链的能力。

杀入下游

供应链金融最显著的变化是,它已经成为核心企业整合下游资源,构建销售网络提供资金支持的重要战略工具。

联想集团(以下简称联想)副总裁、负责供应链管理的刘德国就表示,联想推行供应链金融的目的,并非简单地满足下游经销商流动资金需求,而是为了从战略高度,推动联想的销售。

与一般公司对市场的划分有所不同,联想根据各市场采购量、市场成熟程度,以及规模大小的不同,将国内市场划分为6个层级。在实践中,联想发现,层级越低,“客户”(代理商、经销商等)的规模越小,对运营资金的需求也就越突出。

为此,联想改革了以往的赊销制度,引入银行作为资金提供机构,采用库存质押的方式,由银行为这些经销商、代理商提供贷款,同时,货品成为向银行贷款的质押物,并以库存方式交由承运商管理。承运商受银行委托,对库存进行实时监控。

但这种模式开展并不顺利,原因是该模式管理成本过高,且货品抵押风险较大,因此很难得到银行的认可。

为改变这一局面,在结合返款政策的基础上,刘德国和他的团队对该模式进行了再创新:将众多“客户”的返款聚集到一起,组建一个返款池。再以这些返款,向银行提供担保,由银行给客户贷款。一旦出现个别客户无法还债的情况,就可以动用返款池中的资金进行抵债。

近期,这个模式又有了新的发展:在这个模式中增加了客户相互担保的条件,也就是不同客户间建立相互担保关系。这样做的好处是,还款余额变成一个更大的池子;同时因为互保关系,就客户整体来讲,融资杠杆比率显著提高,风险却实现了最小化。

这样的改革提升了银行的参与度,这直接促成联想的销售渠道向更深层次渗透。从2010年开始,联想用这个模式向渠道更下层的5、6级市场渗透。如今,在联想的市场体系中,第4到第6级层面市场份额,已经超过50%。

联想也将这一模式向海外推广,尤其是在像俄罗斯、印度和巴西这样的新兴市场。获益于这一模式,联想已经占据印度市场份额的第一位。

降低采购成本

供应链金融的作用还体现在核心企业的上游环节上。根据2007年《物权法》,应收账款可以作为抵押物进行融资。这就使得上游企业可以将对核心企业的应收账款,作为抵押物向银行申请贷款,加快了上游企业的资金周转速度。

但这其中却隐藏着极大的问题。在应收账款作为抵押物之后,核心企业必须在规定的时间把钱还给银行,才能保证这一业务的持续运转。而在以前,作为强势的一方,核心企业对应付账款抵押并不积极,结果造成了这一服务并没有发挥应有的作用。

这种情况现在正在发生改观:在银行的推动下,核心企业开始意识到,其实整合供应链上游环节,潜在的和现实的好处亦非常之丰厚。

在许多供应链体系中,如果上游供应商只是依靠自身信用向银行融资,其融资成本可能会很高。但是如果银行将供应链金融的相关产品介入其中,就可以借助核心企业的信用,把供应链上游供应商的财务成本降下来。对核心企业而言,这就意味着有巨大的降低成本的可能。

上海浦东发展银行苏州分行的副行长詹定国证实了这种可能:得益于核心企业的信用而获得的供应链融资,会降低上游供应商的财务成本,如果额度可观,上游企业将会向核心企业提供相应的“酬金”(降低供货价格),这其实就达到了核心企业向供应商转移部分成本的效果。据詹定国观察,在信用不足的情况下,现在上游企业的信贷成本已经高达7%、8%,甚至更高,“借助核心企业的信用,要降2、3个百分点,并非难事”。

中信银行总行营业部的总经理助理叶雪松也认为,事实上,供货成本的节约,其实也是一种利润,上游的供货商的生产成本、财务成本都降低的话,在核心企业主导的整个供应链体系中,就变成了利润的来源之一。

提升整链优势

由此可见,供应链金融对于核心企业的渠道拓展和成本控制都有很大的帮助,但供应链金融的真正作用决不是两者相加这么简单。

回到联想的例子。引入供应链金融后,解决现金流的问题只是联想所得到的最基本益处。供应链金融对整个供应链的功能而言,核心价值在于促进销售。与此同时,联想和合作伙伴通过在供应链金融方面的协调配合,加固了合作伙伴之间关系,强化了其对联想的忠诚度。而资金流、信息流以及物流的更为透明化,又使得整个供应链的风险降到最低,效率也得以提升。

因此,供应链金融的核心价值,在于将企业与企业之间的竞争,从“点对点”转变为“链(供应链)与链”的竞争。中信银行的叶雪松认为,在这个时候,谁先考虑整个供应链,谁就更有可能获得竞争优势。

在尝试供应链金融时,一些外企会上下游通盘考虑,而国内的多数企业还停留在注重下游的阶段。叶雪松认为,“只要是能够对获取核心利润及核心优势有利的事情,都应该去做”。在供应链融资方面,核心企业应该具有远见卓识,善于发现上下游的机会。

可以预见,供应链金融对于企业整合外部资源,将发挥越来越重要的作用,正成为企业打造全链核心竞争力与竞争优势的利器。企业需要在这个过程中,不断探索和完善适合自身需要的供应链金融模式,以配合企业战略的制定与实施,真正做到从战略层面加以重视,用金融手段改造和整合其供应链。

感谢“2012中国供应链高峰会议”主办方国际供应链理事会对本文的支持

邓勇兵 南开大学商学院博士生.

 

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。