吉宁博士观点
未来核心企业是比拼整合供应链的能力
尽管Gartner公司发布的数据与IDC公司发布的数据有些细微出入，但一个不可否认的事实是，联想的全球市场份额在迅速扩大。
联想飞快发展的关键原因之一，是作为核心企业，联想使用了供应链金融服务，这使得它可以顺利整合整个供应链，比如：配合其市场推广和销售网络建设，与下游经销商、分销商建立了牢固且高效率的合作协同关系等。
随着越来越多的公司采用供应链金融，金融服务所介入的领域，已不再集中在供应链核心企业的上游环节，而是逐渐渗透至供应链的每个环节。另一方面，由于越来越多的银行、保险，甚至其他金融机构的介入，供应链金融的模式也正在不断变革，其作用也已经超越了此前的为实体经济“注入流动性”这一融资功能。其最大的效果将是，未来处于供应链核心的企业（以下简称核心企业），其与对手的竞争模式将不再是“点对点”，而是比拼整合供应链的能力。
杀入下游
供应链金融最显著的变化是，它已经成为核心企业整合下游资源，构建销售网络提供资金支持的重要战略工具。
联想集团（以下简称联想）副总裁、负责供应链管理的刘德国就表示，联想推行供应链金融的目的，并非简单地满足下游经销商流动资金需求，而是为了从战略高度，推动联想的销售。
与一般公司对市场的划分有所不同，联想根据各市场采购量、市场成熟程度，以及规模大小的不同，将国内市场划分为6个层级。在实践中，联想发现，层级越低，“客户”（代理商、经销商等）的规模越小，对运营资金的需求也就越突出。
为此，联想改革了以往的赊销制度，引入银行作为资金提供机构，采用库存质押的方式，由银行为这些经销商、代理商提供贷款，同时，货品成为向银行贷款的质押物，并以库存方式交由承运商管理。承运商受银行委托，对库存进行实时监控。
但这种模式开展并不顺利，原因是该模式管理成本过高，且货品抵押风险较大，因此很难得到银行的认可。
为改变这一局面，在结合返款政策的基础上，刘德国和他的团队对该模式进行了再创新：将众多“客户”的返款聚集到一起，组建一个返款池。再以这些返款，向银行提供担保，由银行给客户贷款。一旦出现个别客户无法还债的情况，就可以动用返款池中的资金进行抵债。
近期，这个模式又有了新的发展：在这个模式中增加了客户相互担保的条件，也就是不同客户间建立相互担保关系。这样做的好处是，还款余额变成一个更大的池子；同时因为互保关系，就客户整体来讲，融资杠杆比率显著提高，风险却实现了最小化。
这样的改革提升了银行的参与度，这直接促成联想的销售渠道向更深层次渗透。从2010年开始，联想用这个模式向渠道更下层的5、6级市场渗透。如今，在联想的市场体系中，第4到第6级层面市场份额，已经超过50%。
联想也将这一模式向海外推广，尤其是在像俄罗斯、印度和巴西这样的新兴市场。获益于这一模式，联想已经占据印度市场份额的第一位。
降低采购成本
供应链金融的作用还体现在核心企业的上游环节上。根据2007年《物权法》，应收账款可以作为抵押物进行融资。这就使得上游企业可以将对核心企业的应收账款，作为抵押物向银行申请贷款，加快了上游企业的资金周转速度。
但这其中却隐藏着极大的问题。在应收账款作为抵押物之后，核心企业必须在规定的时间把钱还给银行，才能保证这一业务的持续运转。而在以前，作为强势的一方，核心企业对应付账款抵押并不积极，结果造成了这一服务并没有发挥应有的作用。
这种情况现在正在发生改观：在银行的推动下，核心企业开始意识到，其实整合供应链上游环节，潜在的和现实的好处亦非常之丰厚。
在许多供应链体系中，如果上游供应商只是依靠自身信用向银行融资，其融资成本可能会很高。但是如果银行将供应链金融的相关产品介入其中，就可以借助核心企业的信用，把供应链上游供应商的财务成本降下来。对核心企业而言，这就意味着有巨大的降低成本的可能。
上海浦东发展银行苏州分行的副行长詹定国证实了这种可能：得益于核心企业的信用而获得的供应链融资，会降低上游供应商的财务成本，如果额度可观，上游企业将会向核心企业提供相应的“酬金”（降低供货价格），这其实就达到了核心企业向供应商转移部分成本的效果。据詹定国观察，在信用不足的情况下，现在上游企业的信贷成本已经高达7%、8%，甚至更高，“借助核心企业的信用，要降2、3个百分点，并非难事”。
中信银行总行营业部的总经理助理叶雪松也认为，事实上，供货成本的节约，其实也是一种利润，上游的供货商的生产成本、财务成本都降低的话，在核心企业主导的整个供应链体系中，就变成了利润的来源之一。
提升整链优势
由此可见，供应链金融对于核心企业的渠道拓展和成本控制都有很大的帮助，但供应链金融的真正作用决不是两者相加这么简单。
回到联想的例子。引入供应链金融后，解决现金流的问题只是联想所得到的最基本益处。供应链金融对整个供应链的功能而言，核心价值在于促进销售。与此同时，联想和合作伙伴通过在供应链金融方面的协调配合，加固了合作伙伴之间关系，强化了其对联想的忠诚度。而资金流、信息流以及物流的更为透明化，又使得整个供应链的风险降到最低，效率也得以提升。
因此，供应链金融的核心价值，在于将企业与企业之间的竞争，从“点对点”转变为“链（供应链）与链”的竞争。中信银行的叶雪松认为，在这个时候，谁先考虑整个供应链，谁就更有可能获得竞争优势。
在尝试供应链金融时，一些外企会上下游通盘考虑，而国内的多数企业还停留在注重下游的阶段。叶雪松认为，“只要是能够对获取核心利润及核心优势有利的事情，都应该去做”。在供应链融资方面，核心企业应该具有远见卓识，善于发现上下游的机会。
可以预见，供应链金融对于企业整合外部资源，将发挥越来越重要的作用，正成为企业打造全链核心竞争力与竞争优势的利器。企业需要在这个过程中，不断探索和完善适合自身需要的供应链金融模式，以配合企业战略的制定与实施，真正做到从战略层面加以重视，用金融手段改造和整合其供应链。
感谢“2012中国供应链高峰会议”主办方国际供应链理事会对本文的支持
邓勇兵 南开大学商学院博士生.
